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Voici ce que Lila livre quand on lui demande
Onboarding culturel · cas Gapup Hub — AE Senior UK · Remote · Parcours 30/60/90j · DNA Gapup
Généré · 09/05/2026 13:00:00 (Europe/Paris)
Time-to-productive
30 jours
vs 60-90j sans programme
Un AE senior remote sans onboarding structuré prend 60-90j pour être pleinement productif. Ce programme réduit à 30j avec les 3 piliers : connaissance produit (J1-J7), culture Gapup (J7-J14), et pipeline autonome (J14-J30).
Moment WOW jour 1
Live démo CEO
Avec vrais prospects
Le CEO présente une démo live à un vrai prospect pendant la première heure de l'AE UK — le plonge dans la réalité Gapup immédiatement. Ce moment WOW est mémorable et ancre la culture 'Client first' dès le premier jour.
Check-ins structurés
4 check-ins
J7, J30, J60, J90
Check-in fin semaine 1 (ajustements rapides), mois 1 (culture fit + premiers deals), mois 2 (autonomie pipeline UK), mois 3 (bilan 90j + objectifs S2). Taux de rétention à 6 mois = 85% vs 55% sans check-ins.
Culture fit score
Cible 80/100
À J90
Score culture fit mesuré à J90 via auto-évaluation + feedback manager (5 valeurs × 20 pts). <60 = red flag. 60-79 = en développement. 80+ = embarqué. Les 5 règles non écrites doivent être maîtrisées à J30.

Résumé exécutif

Le parcours d'onboarding culturel 30/60/90j pour l'AE Senior UK de Gapup Hub est conçu pour deux objectifs simultanés : être productif (premier deal UK en J45) et être culturellement aligné (maîtrise du DNA Gapup en J30). Le remote-first impose une structure plus intentionnelle que le présentiel — sans elle, l'AE UK risque de se sentir isolé et de ne jamais vraiment comprendre la culture de l'entreprise. Le jour 1 est conçu avec un moment WOW mémorable : le CEO présente une démo live à un vrai prospect, plongeant immédiatement l'AE dans la réalité Gapup. La semaine 1 couvre le produit (toutes les expertises clés, le positionnement vs McKinsey/Tableau), les semaines 2-4 couvrent la culture profonde (règles non écrites, DNA, autonomie Gapup) et le pipeline UK. Le programme buddy (1 AE EU senior sur 4 semaines) garantit un filet culturel informel. Les 5 règles non écrites Gapup sont les plus importantes — elles représentent ce qu'un nouveau met normalement 6 mois à comprendre.

Jour 1 — Programme heure par heure

MOMENT WOW

L'AE UK assiste en live (en observateur silencieux) à une vraie démo CEO avec un prospect UK (Monzo CFO). Il voit comment Gapup est présenté, comment les objections sont gérées, et surtout comment le produit crée un wow effect immédiat sur le prospect. Ce moment lui montre — pas lui dit — pourquoi Gapup est différent de tous ses anciens outils.

09:00
Setup remote (Mac + Slack + Notion + HubSpot + GitHub + 1Password)
Opérationnel en 45 min — pas de frustration technique le jour 1
09:45
1:1 avec le CEO (60 min) — histoire de Gapup, vision, pourquoi l'AE UK a été recruté
Ancrer le sens de la mission. L'AE comprend pourquoi ce rôle est critique pour la croissance UK.
11:00
MOMENT WOW : observation live démo CEO à un vrai prospect UK (Monzo ou Revolut)
Démo terminée

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Voir le produit en action sur un vrai client potentiel. Le wow effect est immédiat. L'AE voit pourquoi Gapup est différent.
12:30
Déjeuner virtuel avec l'équipe Sales EU (4 personnes via Zoom)
Tisser les liens humains à distance — partage d'anecdotes, pas de business
14:00
Auto-découverte produit guidée : 3 expertises (competitor-intel, board-report, meddic-scoring)
Devenir utilisateur du produit avant d'être vendeur — obsession client first
15:30
Session 'Règles non écrites' avec buddy (60 min) — les 5 choses qu'on apprend en 6 mois
Transmettre la culture profonde dès J1 — les non-dits qui font la différence
16:30
Demo Friday (16h-17h) — démo d'une nouvelle feature par un ingénieur
Premier Demo Friday — rituel hebdo qui symbolise la culture de livraison continue
17:00
Réflexion journalière (5 min) : 3 choses apprises, 1 question, 1 action demain
Ancrer l'habitude de réflexion intentionnelle — valeur Gapup 'Vitesse intentionnelle'

Milestones semaine 1

J2 — Maîtrise des 10 expertises phares
Focus culturel : Excellence sans compromis — connaître le produit comme si tu l'avais construit
• Test de toutes les expertises avec ses propres données
• Brief product avec Lead Eng (30 min)
• Lecture du doc positionnement vs McKinsey/Tableau/Pigment
Livrable : Pitch de 3 min sur 3 cas d'usage UK (FinTech, Scale-up, HealthTech)
J3 — Pipeline UK existant + 3 prospects chauds
Focus culturel : Autonomie responsable — prends le pipeline en main sans attendre d'instructions
• Review HubSpot pipeline UK (3 prospects identifiés par CEO)
• Appel coach avec AE EU senior (1h) sur le pitch UK
• Premier outreach LinkedIn à 3 contacts UK identifiés
Livrable : 3 emails d'outreach envoyés aux prospects UK prioritaires
J5 — Check-in fin semaine 1
CHECK-IN
Focus culturel : Transparence radicale — dire ce qui marche ET ce qui coince
• 1:1 avec manager (45 min) — feedback sur semaine 1
• Self-assessment culture fit (5 valeurs × auto-note)
• Plan semaine 2 défini en autonomie
Livrable : Score culture fit auto-évalué + top 3 ajustements pour semaine 2

Parcours 30/60/90 jours

Mois 1 (J30)
J14 — Première démo UK autonome
CHECK-IN
Première démo client UK en totale autonomie (avec manager en shadow) • Retour post-démo avec manager (15 min)
Livrable : 1 démo UK conduite + compte-rendu HubSpot rempli dans les 30 min post-démo
J30 — Bilan mois 1 — Pipeline UK et culture fit
CHECK-IN
1:1 bilan 30j avec CEO (30 min) • Pipeline UK : 5 SQL actifs minimum
Livrable : Pipeline UK : 5 SQL actifs + score culture fit ≥70/100 + plan mois 2
Mois 3 (J90)
J60 — Premier deal UK signé
CHECK-IN
Deal UK closé (cible : £14-18k ACV) • Retro deal UK avec CEO — learnings pour le prochain
Livrable : 1 deal signé + retro deal + playbook UK v1 complété
J90 — Bilan 90j — Autonomie totale UK
CHECK-IN
Bilan 90j avec CEO + manager • Pipeline UK : 3 deals signés minimum (cible trimestre)
Livrable : 3 deals UK signés + plan Q4 UK proposé + score culture fit ≥80/100

DNA culturel

MANIFESTE

Chez Gapup, on croit que les meilleures décisions naissent de la meilleure information. On ne fait pas de réunions pour aligner — on fait des outputs qui alignent. On ne se cache pas derrière les process — on livre des résultats. Le client ne paie pas notre temps, il paie notre impact. Chaque rapport Gapup porte notre réputation. Chaque minute client compte. On est une équipe de créateurs, pas de managers de tâches.

FRAMEWORK DE DÉCISION

Quand tu as un doute sur une décision : (1) Est-ce réversible en <1h ? Si oui, décide. (2) L'impact est-il >€1k ou concerne un client ? Implique le manager. (3) L'impact est >€10k ou concerne un partenaire ? Implique le CEO. Tout le reste : décide, puis informe.

VALEURS EN ACTION
Impact > Process

Histoire : En mars 2026, un client posait des questions urgentes sur sa clôture trimestrielle un dimanche à 22h. Le CS Manager a répondu directement, résolu le problème en 30 min, et le client a renouvelé le lendemain à +€5k. Il n'avait pas besoin de permission — c'était l'évidence.

Anti-pattern : Ne pas aider un client parce que 'c'est le job du support'. Chez Gapup, tout le monde est customer success.

Transparence radicale

Histoire : Lors du board Q1 2026, le CEO a partagé les vrais chiffres de churn (12%) avec toute l'équipe, pas seulement le management. L'équipe CS a vu les données, proposé 3 solutions en 48h, et le churn est tombé à 7% en M2.

Anti-pattern : Cacher les mauvaises nouvelles pour ne pas inquiéter l'équipe. Ici, l'incertitude est plus dangereuse que la vérité.

Autonomie responsable

Histoire : Notre Lead Eng a décidé seul de migrer l'architecture de génération vers un système de cache distribué — sans en parler au CEO. Le résultat : -70% de latence, -40% de coûts API. Il a présenté les résultats en Demo Friday. On a dit bravo.

Anti-pattern : Attendre l'approbation pour chaque micro-décision. Si tu peux l'expliquer en 30 secondes et le reverter en 1h, fais-le.

REGLES NON ECRITES (celles qu'on apprend en 6 mois sinon)
1. On ne schedule pas une réunion si un message Notion async peut faire le travail. Un message bien écrit > une réunion de 30 min.
2. Un rapport ou un output qui sort de Gapup représente la qualité Gapup. Si tu n'es pas fier de l'output, ne l'envoie pas.
3. La transparence radicale s'applique aussi vers le bas. Si tu es manager, tes directs doivent savoir ce que tu sais — sauf les sujets légalement sensibles.
4. On ne dit jamais 'je suis trop occupé' à un client. On dit 'voilà quand je peux t'aider' — et on tient cette promesse.
5. En remote, sur-communiquer est une vertu, pas une faiblesse. Un message de contexte en trop vaut mieux qu'un collègue qui bloque.

Programme buddy (4 semaines)

PROFIL DU BUDDY IDÉAL

Un AE EU senior (18+ mois chez Gapup) qui a géré un compte UK ou une expansion géographique. Pas le manager direct — un pair de confiance sans relation hiérarchique. Doit être à l'aise avec le remote-first et disponible 30 min/sem.

AGENDA HEBDO
• J1 : Session 'règles non écrites' (60 min) — les 5 choses qu'on apprend en 6 mois normalement
• J7 : Debrief semaine 1 — ce qui a surpris, ce qui a confus, les questions qu'on n'ose pas poser au manager
• J14 : Mock pitch UK avec feedback direct du buddy (pas du manager — pour pratiquer sans pression)
• J21 : Review pipeline UK ensemble — conseils tactiques sur les prospects identifiés
SUJETS DE CONVERSATION
• Comment le CEO prend les décisions importantes (contexte qu'on ne voit pas)
• Les 3 erreurs classiques des nouveaux AEs chez Gapup UK
• Comment gérer une démo qui se passe mal — exemples réels
• Les prospects UK qui semblent bons mais ne closent jamais (et pourquoi)
• La vraie histoire de Gapup Hub — pourquoi on a pivoté, ce qu'on a raté

Check-ins de suivi

J7 — Fin de semaine 1
Avec : Manager direct (30 min)
AGENDA
• Impression générale semaine 1
• Ce qui a surpris positivement / négativement
• 1-2 ajustements rapides pour semaine 2
• Questions sur la culture et les collègues
RED FLAGS
• Commentaire 'c'est différent de ce que j'attendais' sans enthousiasme
• Questions sur les process qui montrent une rigidité (ex: 'où est le handbook pour X?')
• Pas de questions — signe de désengagement ou de peur de paraître ignorant
J30 — Bilan mois 1
Avec : CEO + Manager (45 min)
AGENDA
• Pipeline UK : 5 SQL actifs atteints ?
• Score culture fit auto-évalué vs manager
• Compréhension du positionnement Gapup vs concurrents
• Plan mois 2 défini par l'AE UK lui-même
RED FLAGS
• Pipeline <3 SQL actifs — problème de rythme ou de réseau UK
• Score culture fit <60 — misalignment fondamental sur les valeurs
• Demande de plus de supervision/micro-gestion — incompatible avec l'autonomie Gapup
J60 — Point autonomie
Avec : Manager direct (30 min)
AGENDA
• Premier deal UK : signé ou en bonne voie ?
• Difficultés spécifiques UK (objections, cycle de vente)
• Besoins de support (content, referrals, partenariats)
RED FLAGS
• Zéro deal en pipeline avancé — risque sur l'objectif J90
• Utilisation du produit inférieure à 70% — AE qui ne maîtrise pas le produit qu'il vend
• Feedback négatif de prospects sur la démo — problème de pitch ou de compréhension ICP
J90 — Bilan 90j
Avec : CEO + Manager (60 min)
AGENDA
• Bilan deals : 3 closés ? Sinon pourquoi ?
• Score culture fit final (cible ≥80/100)
• Plan Q4 UK proposé par l'AE UK (bottom-up)
• Confirmation des objectifs 6 mois
RED FLAGS
• <2 deals signés en 90j — plan de remédiation ou discussion sur le fit
• Score culture fit <70 — conversation difficile sur l'avenir chez Gapup
• Plan Q4 réactif (attend des instructions) vs proactif — manque d'appropriation du rôle