Démo · Architecte ABM (account-based marketing) par Manue

Tiering des comptes

Sur 20 comptes ABM analysés, 4 méritent une approche Tier 1 personnalisée totale : Doctolib (€72k ACV, deal en cours), Mirakl (€54k, IPO readiness driver), Contentsquare (€36k, pain data silos identifié), Dataiku (€24k, fit IA très fort). 8 comptes sont Tier 2 avec personnalisation par industrie, et 8 comptes Tier 3 via séquences scalables. Budget recommandé : €40k LinkedIn Ads ciblés (persona CFO/CRO), €35k outreach personnalisé Tier 1+2, €25k présence événements (Paris FinTech Forum + FIC + SaaStock). Alignement Sales crucial : SLA 4h pour Tier 1, revue commune hebdomadaire AE+Manue.

Tier 1 (1:1) — 4 comptes

Doctolib

Score 94/100

ACV €72 000

Mirakl

Score 91/100

ACV €54 000

Contentsquare

Score 82/100

ACV €42 000

Dataiku

Score 78/100

ACV €24 000

Tier 2 (1:few) — 8 comptes

Aircall

Score 71/100

ACV €18 000

BlaBlaCar

Score 68/100

ACV €18 000

PayFit

Score 65/100

ACV €18 000

ManoMano

Score 61/100

ACV €18 000

Back Market

Score 58/100

ACV €18 000

Teads

Score 55/100

ACV €12 000

Holidu

Score 52/100

ACV €12 000

360Learning

Score 48/100

ACV €12 000

Tier 3 (1:many) — 2 comptes

Luko

Score 40/100

ACV €9 600

Swing

Score 38/100

ACV €9 600

Playbooks par tier

Tier 1 (1:1)Executive Concierge — Personalisation totale€8 000/compteRéponse : 35-50%

LinkedIn InMail CEO/CFOSemaine 1

Message hyper-personnalisé basé sur actualité récente de l'entreprise (levée, IPO, fusion) — référence explicite à leur problème spécifique.

Email froid AE + deck personnaliséJ+3 après InMail

Deck 5 slides avec données spécifiques à leur secteur + ROI calculé pour leur taille d'entreprise.

Appel téléphonique + démo liveJ+7 si engagement

Démo avec les vrais concurrents de l'entreprise pré-chargés dans la démo — wow effect garanti.

Invitation événement partenaireM+1

Invitation exclusive : dîner CEO/CFO ou table ronde sectorielle — 6-8 participants max.

Tier 2 (1:few)Industrie First — Personnalisation par secteur€1 200/compteRéponse : 15-25%

LinkedIn Ad ciblé persona CFO/CROSemaine 1-4

Publicité LinkedIn avec message sectoriel : 'FinTechs : comment Qonto fait son reporting board en 20 min'

Email séquence 3 touchesSemaines 2-4

Email 1 : use case sectoriel. Email 2 : case study anonymisé. Email 3 : invitation démo 20 min.

Retargeting displayEn continu si visite site

Retargeting avec témoignage client même secteur + CTA démo.

Tier 3 (1:many)Scale Persona — Séquence automatisée€200/compteRéponse : 5-12%

LinkedIn Connection + messageSemaine 1

Connection request + message court : 'J'ai vu que vous étiez CFO chez X — on aide les CFOs de scale-ups à faire leur reporting board en 20 min. Ça vous parle ?'

Email automation 5 touchesSemaines 1-4

Séquence email HubSpot — valeur à chaque email, aucun message de vente avant email 4.

Nurture contentEn continu

Newsletter mensuelle avec insights sectoriels + cas d'usage.

Budget allocation

LinkedIn Ads (persona CFO/CRO)

Budget

€40 000

Pipeline attendu

€120 000

ROI

3×

Outreach personnalisé Tier 1+2

Budget

€35 000

Pipeline attendu

€180 000

ROI

5.1×

Événements (Paris FinTech Forum + SaaStock)

Budget

€25 000

Pipeline attendu

€60 000

ROI

2.4×

Contenu ABM (case studies + démos sectoriels)

Budget

€20 000

Pipeline attendu

€25 000

ROI

1.25× (indirect)

Alignement Sales

Critère de handoff

Score ABM ≥ 60 + intent signal (visite pricing page OU email ouvert 2×) + persona C-level identifié

SLA réponse

Revue commune

Revue pipeline ABM tous les lundis 9h — Manue + 2 AE

MÉTRIQUES PARTAGÉES

Pipeline ABM attribué (€)Conversion compte ABM → opportunité (%)Velocity deal ABM vs non-ABM (jours)Close rate ABM vs non-ABM (%)

Sources

Demandbase — State of ABM 2025

ABM programmes génèrent en moyenne 208% plus de pipeline que marketing traditionnel. Tier 1 personnalisation (1:1) = 3.8× close rate vs outreach générique. Sales + Marketing alignment = facteur #1 de succès ABM.

LinkedIn — B2B Marketing Benchmark EU 2025

LinkedIn InMail pour C-level B2B EU : taux de réponse 18-35% vs email froid 2-6%. CPL LinkedIn finance/SaaS EU : €45-120 selon persona. Retargeting post-visite site = 2.3× conversion.