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Voici ce que Manue livre quand on lui demande
Dashboard ROI marketing · cas Gapup Hub — H1 2026 · 5 canaux · ROI 3.2× · Attribution W-shaped · Budget €60k
Généré · 09/05/2026 13:00:00 (Europe/Paris)
ROI marketing global H1
3.2×
€192k pipeline / €60k spend
ROI 3.2× dans la fourchette Série A EU (2.5-5×, source Forrester B2B 2025). Canal star : Partnerships (7×). Canal à couper : Paid Social (1.7× — en dessous du seuil rentabilité SaaS B2B de 2.0×).
CPL blended (coût par MQL)
€ 541 / MQL
111 MQL total H1
Range : €214 partnerships → €667 paid social. Benchmark SaaS B2B EU Série A : €400-1200/MQL (source OpenView 2025). Objectif H2 : €450/MQL blended via rééquilibrage budget.
CAC blended (coût par client)
€ 3 750 / client
16 clients closés H1
Range canal : €2 000 partnerships → €7 500 paid social. Benchmark SaaS B2B ARPU €12k-15k : CAC cible ≤ 1× ARPU = €12k. CAC actuel = 0.29× ARPU — excellent. Partnerships = CAC 0.15× ARPU.
LTV/CAC ratio blended
8.0×
LTV €30k / CAC €3 750
LTV = ARPU €15k × durée moyenne 24 mois = €30k. LTV/CAC 8× est dans le top quartile SaaS B2B EU (benchmark : ≥3× = sain, ≥6× = excellent, source Bessemer State of Cloud 2025). Partnerships = LTV/CAC 15×.
Taux MQL→SQL global
37.8%
42 SQL sur 111 MQL
Range canal : 23% paid social → 63% partnerships. Benchmark SaaS B2B EU : 25-40% (source HubSpot SOM 2025). Paid Social (23%) = problème de qualification — voir recommandations. Target H2 : 45% via meilleur ciblage.
Taux SQL→Won global
38.1%
16 won sur 42 SQL
Range canal : 25% paid social → 60% partnerships. Benchmark Pavilion B2B 2025 : 30-45% pour SaaS B2B EU €10-15k ARPU. Partnerships (60%) = impact du référral et de la crédibilité. Cible H2 : 42% via qualification MEDDIC améliorée.

Vue d'ensemble

€60k
Spend total
€192k
Revenu attribué
3.2×
ROI global
111
MQL total
16
Deals won
CPL blended : €541CPO blended : €3750Contribution marketing : 75%

Résumé exécutif

Le marketing Gapup Hub génère un ROI de 3.2× en H1 2026, avec des déséquilibres importants. Canal star : Partnerships (ROI 7×, CAC €2k, LTV/CAC 15×) — sous-investi à 10% du budget. Events surperforment (ROI 4×, 5 deals). Paid Social sous-performe : 25% du budget, 23% MQL→SQL, ROI 1.7× — en dessous du seuil de rentabilité SaaS (2×). Analyse funnel MQL→SQL→Won par canal révèle que le problème n'est pas le volume (35 MQL paid social) mais la qualification (23% conversion vs 53% outbound). Attribution W-shaped recommandée : Events et Partnerships récupèrent 15 points de crédit volés par l'attribution last-touch actuelle. Recommendations H2 : doubler partnerships (€6k→€15k, +€63k pipeline), couper paid social de 47% (€15k→€8k), lancer SEO/content pour organique long terme. CAC blended cible H2 : €3 200 (-15%).

Performance par canal

CanalSpend
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MQL
SQL
Won
CPL
ROI
Cycle
Rating
partnerships€6k853€7507.0×38jSTARCanal star : ROI 7×, CAC €2k, LTV/CAC 15×, cycle 38j. Largem…
outbound€12k22104€5454.8×52jBONROI 4.8×, CAC €3 000, LTV/CAC 10×. 2ème meilleur canal. Scal…
events€18k28125€6434.0×45jBONROI 4×, CAC €3 600, LTV/CAC 8.3×. Maintenir le budget. Conce…
content€9k1872€5003.1×67jBONROI 3.1×, CAC €4 500, LTV/CAC 6.7×. Potentiel fort mais cycl…
paid-social€15k3582€4291.7×58jFAIBLEROI 1.7×, CAC €7 500, LTV/CAC 4×. En dessous du seuil rentab…

Modèle d'attribution

MODELE ACTUEL
last-touch
→
MODELE RECOMMANDE
w-shaped

Le modèle last-touch sur-crédite l'outbound (dernier touchpoint avant close) et sous-crédite events/partnerships qui initient la relation. Cycle typique Gapup : event/content (awareness J-60) → outbound (engagement J-30) → demo (qualification J-14) → close. W-shaped (40% premier touch + 40% MQL touch + 20% distribué) reflète mieux la réalité. Impact sur le budget H2 : +€9k events/partnerships, -€7k outbound apparent.

Impact du changement : Switch vers W-shaped : Events +8 pts (30→38% crédit), Partnerships +9 pts (13→22%), Content +2 pts (11→13%). Outbound -16 pts (38→22%). Le ROI apparent de Partnerships passe de 7× à 12× — justifiant encore plus le scaling. Le ROI apparent d'Outbound baisse de 4.8× à 3.2× — il reste rentable mais restitue le crédit aux canaux d'initiation.

events
30%↑38%
outbound
38%↓22%
partnerships
13%↑22%
content
11%↑13%
paid-social
8%↓5%

Optimisation budgétaire

partnerships

Canal star ROI 7× et CAC €2k. LTV/CAC 15× = meilleur de tous les canaux. Chaque €1k investi rapporte €7k pipeline. +€9k = +€63k pipeline projeté H2 si ROI maintenu.

+€63k pipeline H2 (de €42k à €105k). CAC partnerships maintenu à €2k = LTV/CAC 15× inchangé.

€6k → €15k
+9k
paid-social

ROI 1.7×, CAC €7 500, MQL→SQL 23%. -€7k budget + ciblage strict = même volume SQL avec meilleure qualité. Les 10 MQL perdus sont des faux positifs (non-ICP).

Volume MQL réduit (-10 MQL) mais SQL maintenu (8 SQL), CPL cible après optimisation : €280 vs €429 actuel (-35%).

€15k → €8k
-7k
outbound

ROI 4.8×, LTV/CAC 10×, scaling possible. +€3k avec meilleurs séquences de qualification MEDDIC.

+€14.4k pipeline estimé (+25% budget × ROI 4.8×). Cycle réduit de 52j à 42j avec démo avancée.

€12k → €15k
+3k
events

Maintenir sur 2-3 events premium. ROI 4× confirmé. Amélioration par la pré-qualification ICP des invités : +5 SQL sans budget additionnel.

Pipeline maintenu €72k. Avec pré-qualification ICP : +€36k additionnel (5 SQL × close rate 42% × ARPU €15k).

€18k → €18k
0k
content

Maintenir + réorienter vers case studies vidéo pour accélérer le cycle (67j → 50j). Démarrer SEO pilier pour organique H2.

Cycle réduit de 67j à 50j estimé avec 3 case studies publiés = +2 deals/trimestre. SEO organique : pipeline H3 estimé €30k/trimestre.

€9k → €9k
0k

Quick wins marketing

RAPIDE
Changer le ciblage LinkedIn Ads : Seniority=Director+ AND Function=Finance/Sales AND Company Size=50-500 (filtre strict). Exclure les Functions=Engineering/Product.
MQL→SQL Paid Social : de 23% à 35% estimé (+52% conversion). CPL cible post-optimisation : €280 vs €429 actuel. ROI paid social de 1.7× à 2.6× estimé.
Manue (CMO)
MOYEN
Créer programme partenariats formel : revshare 15% sur deals referrals pour 3 intégrateurs CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive). Document d'accord en 2 pages max.
+€30k pipeline partenariats H2 basé sur ROI 7× actuel. Acquisition 5 nouveaux partenaires = +€105k pipeline projeté H2 (3 deals × ARPU €15k × 2 partenaires actifs).
CEO + AE
MOYEN
Installer attribution W-shaped dans HubSpot (paramètre 'Revenue Attribution' → W-Shaped). Configurer dashboard partagé Sales+Marketing avec KPI communs.
Meilleure allocation budget H2. Budget Partnerships +€9k justifié par les données. Empêche de sur-investir sur last-touch outbound.
CTO + Manue
RAPIDE
Publier case study Agicap vidéo 30s comme creative LinkedIn Ads dès semaine 2. A/B test : vidéo case study vs static image actuelle.
CTR LinkedIn estimé ×3 vs static. CPL prévu : de €429 à €280 (-35%). Timeline : 1 semaine tournage/montage avec contenu existant.
Manue + CS
RAPIDE
Pré-qualifier les invités aux events via scoring ICP (BANT auto-checker) avant envoi invitation. Envoyer invitations uniquement aux contacts score ICP ≥ 60.
MQL→SQL events : de 43% à 60% estimé = +5 SQL qualifiés = +€36k pipeline potentiel à budget events inchangé.
Manue + AE