Démo · Cartographie du champion par Marc

Synthèse + champion recommandé

Champion recommandé

Thomas Berger — CFO Group (via Marie Dupont coach interne)

Thomas est le seul à avoir à la fois le budget (CFO Group = signataire contrats >€100k), le périmètre décisionnel EU (toutes les filiales) et les motivations business directement mesurables (ROI fraud €200k + admin €400k + réconciliation €150k = €750k/an). Marie Dupont reste indispensable comme coach interne et relais de crédibilité — elle connaît Thomas, ses codes et ses priorités. Une dépendance exclusive à Marie expose le deal à un stall si elle change de rôle ou est contournée par Sophie Martin. Activer Thomas directement via un déjeuner CEO-to-CFO (arrangé par Marie) est la priorité absolue des 10 prochains jours. La fenêtre de closing est limitée à fin juin 2026 — avant le comité budgétaire juillet.

⚠ Thomas n'a assisté qu'au kickoff (2026-02-10) et n'a envoyé aucun email depuis — risque de désengagement ou de délégation à un niveau non-décisionnaire

⚠ Fenêtre de closing limitée fin juin 2026 — comité budgétaire juillet peut geler les dépenses, puis reprise septembre avec budget réduit

L'analyse du buying committee Decathlon révèle un deal structurellement à risque avec 3 problèmes critiques : (1) le seul contact très engagé (Marie Dupont, Finance Controller) n'a pas le pouvoir budgétaire, (2) le vrai décisionnaire Thomas Berger (CFO Group) est quasi-absent depuis le kickoff — 1 seul meeting, 0 email, (3) Sophie Martin (Directrice Achats Group) contrôle tout contrat >€50k et n'a pas encore été contactée — Forrester 2025 : 45% des deals SaaS >€50k bloqués par Achats non impliquées dès S1-2. La stratégie recommandée est de mobiliser Marie comme coach interne pour créer un accès direct et régulier au CFO, tout en neutralisant Sophie Martin via une rencontre proactive sur le ROI achat et la conformité. Cinq contacts clés restent à identifier : COO (propriétaire des process 500 boutiques), Comité Digital (budget transversal), RSSI EU (sign-off sécurité SSO), CFO Espagne (expansion géographique), et un membre du comité achat de Sophie. Avec ce plan 8 semaines structuré, la vélocité passe de 180 à 90 jours (benchmarks Gartner B2B Buying Committee 2025 : champion score >70 = -40% cycle).

Scoring — 5 contacts

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Contacts manquants à identifier

COO ou Directeur des Opérations EU

Propriétaire des processus opérationnels des 500 boutiques EU — son sign-off est indispensable pour valider le déploiement terrain. Sans lui, le pilote 50 boutiques peut être bloqué au niveau opérationnel après la signature.

→ Demander à Thomas Berger l'introduction directe lors du déjeuner stratégique semaine 2. Alternative : Marie Dupont connaît le COO via les réunions COMEX trimestrielles.

Responsable Transformation Digitale / Chief Digital Officer EU

Budget transversal Digital souvent séparé des Achats sur les outils SaaS finance — peut débloquer un budget alternatif si le budget Achats est bloqué par Sophie Martin. Potentiellement allié naturel (Spendesk = outil digital par essence).

→ Recherche LinkedIn : 'Chief Digital Officer Decathlon' ou 'VP Transformation Digitale Decathlon EU'. Introduction via Marie ou Thomas Berger.

RSSI EU (hiérarchie au-dessus de Laurent Petit)

Laurent Petit peut avoir besoin d'un sign-off de son manager RSSI EU pour les projets dépassant €50k. Identifier le nom et préempter son objection avec les certifications SOC2 + pen test avant qu'il intervienne.

→ Demander à Laurent Petit directement dans l'atelier technique SSO — question naturelle : 'Qui valide avec vous les déploiements SaaS enterprise chez Decathlon ?'

CFO ou DAF Decathlon Espagne

Decathlon Espagne est une des plus grandes entités EU — si le déploiement pilote s'étend à l'ES, le DAF ES devra signer. Anticiper son profil et ses objections (Concur déjà en place ES) avant le pilote France.

→ Thomas Berger introduction directe. Profil LinkedIn : rechercher 'DAF Decathlon España' ou via la structure groupe publiée dans le rapport annuel Decathlon.

Membre du comité achat de Sophie Martin (analyste ou adjoint)

Comprendre les critères exacts du 'Vendor Consolidation 2026' de Sophie et anticiper les objections contractuelles. Un contact dans son équipe permet de préparer le terrain avant la réunion formelle Achats.

→ Via Marie Dupont qui connaît l'organisation Achats Decathlon. Objectif : avoir la liste des fournisseurs blacklistés et les conditions standard Decathlon avant la réunion Sophie.

Plan multi-touch — 10 étapes

Marie Dupont

Appel 45 min — brief complet sur Thomas (motivations, codes, planning) + Sophie Martin (processus achat, conditions standard) + COO (profil, accès)

Obtenir introduction directe à Thomas + mapping complet org chart + noms des 5 contacts manquants

Laurent Petit

Envoi SOC2 Type II + rapport pen test 2025 + fiche SSO SAML Okta + invitation atelier technique 90 minutes

Lever le bloqueur technique IT avant qu'il devienne le bloqueur du comité — sign-off IT en 10 jours

Thomas Berger

Déjeuner stratégique CEO Spendesk × Thomas Berger (organisé par Marie) — ROI €750k/an en 3 slides + benchmark retailers EU + proposition pilote 50 boutiques

Aligner sur le ROI + obtenir go pour pilote 50 boutiques + introduction COO + date comité validation

Sophie Martin

Email d'introduction proactif via Marie — offre conditions groupe Decathlon pré-négociées (remise 18% + clauses résiliatoires 90j + DPA RGPD) + proposition rôle comité pilote

Neutraliser le bloqueur Achats avant qu'elle soit alertée en interne — la transformer en partenaire

Laurent Petit

Atelier SSO/SAML technique 90 minutes — validation en séance avec dev Decathlon + démonstration Okta native live

Sign-off IT sécurité = condition sine qua non du closing — obtenu semaine 3 pour ne pas bloquer le comité

Sophie Martin

Réunion Achats formelle : présentation contrat-type Decathlon adapté + SLA + clauses résiliation + DPA RGPD + benchmark 3 références retailers

Obtenir approbation Achats sur le périmètre contractuel = feu vert Sophie pour le comité de validation

Thomas Berger

Présentation Business Case complet + preview données pilote 50 boutiques (maquette rapport type) + témoignage CFO Leroy Merlin Spendesk

Obtenir validation de lancement du pilote officiel + inscription au comité de validation budget

Isabelle Renard (VP Ops EU)

Démo mobile app terrain managers + benchmark Leroy Merlin (T+15j → T+3j) + proposition pilote 5 boutiques flagship sélectionnées par Isabelle

Obtenir l'adhésion VP Ops EU = vecteur de déploiement terrain + neutraliser risque résistance terrain

Marie Dupont

Préparation intensive du comité de validation interne — slides business case Thomas + FAQ Sophie + réponses objections IT + calendrier déploiement validé avec Laurent

Marie entre au comité en position de force, avec toutes les objections pré-traitées

Thomas Berger

Comité de validation final — signature contrat €120k/an avant comité budgétaire juillet 2026

Closing contrat — ARR €120k/an sécurisé avant la fenêtre budgétaire de juillet