Synthèse + champion recommandé
Champion recommandé
Thomas Berger (CFO Group)
Thomas est le seul à avoir à la fois le budget, le périmètre décisionnel EU et les motivations business (ROI fraud + admin) alignées avec Spendesk. Marie Dupont reste indispensable comme coach interne, mais une dépendance exclusive à elle expose le deal à un stall si elle change de rôle ou est contournée par Sophie Martin. Activer Thomas directement via un déjeuner CEO-to-CFO est la priorité absolue des 2 prochaines semaines.
⚠ Thomas n'a assisté qu'au kickoff et n'a envoyé aucun email depuis — risque de désengagement fort
⚠ Budget comité prévu en juillet : fenêtre de closing limitée à fin juin
L'analyse du buying committee Decathlon révèle un deal structurellement à risque : la seule personne très engagée (Marie Dupont) n'a pas le pouvoir budgétaire, et le vrai décisionnaire (Thomas Berger, CFO Group) est quasi-absent depuis le kickoff. Le bloqueur potentiel le plus dangereux est Sophie Martin (Directrice Achats) qui contrôle tout contrat > €50k et n'a pas encore été contactée. La stratégie recommandée est de mobiliser Marie comme coach interne pour créer un accès direct et régulier au CFO, tout en neutralisant Sophie Martin via une rencontre proactive sur le ROI achat et la conformité. Deux contacts clés restent à identifier : le COO (propriétaire des process) et un membre du Comité Digital (budget transversal). Avec ce plan, la vélocité passe de 180 à 90 jours.
Scoring — 4 contacts
Thomas BergerCFO Group
economic-buyerMotivations
+ Réduire la charge administrative Finance de 40% avant audit S2
+ Consolider les dépenses groupe EU sur une seule plateforme (3 systèmes actuels)
+ Réduire les fraudes aux notes de frais (estimé €200k/an perdu)
Peurs
- Projet trop complexe à déployer sur 500 points de vente EU
- Résistance IT si le SSO n'est pas natif
- Budget revu à la baisse lors du prochain comité budgétaire
Plan : Demander à Marie d'organiser un déjeuner stratégique Thomas + CEO Spendesk. Présenter le ROI consolidé en 3 slides (€200k fraud + €400k admin FTE + €150k réconciliation). Proposer un pilote 50 magasins avec reporting mensuel direct au CFO.
Marie DupontFinance Controller Europe
championMotivations
+ Éliminer les 3h/semaine de réconciliation manuelle sur 12 entités EU
+ Être promue Head of Finance Ops en livrant ce projet
+ Visibilité en temps réel sur les dépenses des 500 boutiques
Peurs
- Perdre la main sur le projet si IT prend le lead
- Thomas Berger ne supporte pas le changement culturellement
Plan : Faire de Marie le co-pilote officiel du projet. Lui fournir un business case structuré pour son propre usage interne. Lui proposer une présentation au comité Finance en tant qu'auteure du projet.
Laurent PetitIT Security Manager
technical-evaluatorMotivations
+ Simplifier la gestion des droits et accès (SSO obligatoire)
+ Éviter un incident RGPD sur les données de dépenses
Peurs
- Résultats du pen test pas à la hauteur des standards Decathlon
- Intégration SAML trop complexe à maintenir pour son équipe de 3 personnes
Plan : Envoyer le rapport SOC 2 Type II + rapport pen test indépendant. Proposer un atelier technique SSO/SAML avec l'équipe Spendesk Security. Objectif : sign-off technique en 2 semaines.
Sophie MartinDirectrice Achats Group
blockerMotivations
+ Standardiser les contrats fournisseurs EU sur des conditions négociées groupe
+ Réduire le nombre de fournisseurs tech (objectif -20% en 2026)
Peurs
- Contrat non négocié aux conditions Decathlon (remise volume, clauses résiliation)
- Projet imposé sans passage par ses processus d'approbation achat
Plan : Prendre contact proactivement via Marie avant qu'elle découvre le projet seule. Présenter l'offre avec une remise groupe EU et des clauses résiliatoires standard Decathlon. Proposer de l'inclure dans le comité pilote en tant que représentante Achats.
Contacts manquants à identifier
COO ou Directeur des Opérations EU
Propriétaire des processus opérationnels des 500 boutiques — indispensable pour valider le déploiement terrain
→ Demander à Thomas Berger de faire l'introduction directe lors du déjeuner stratégique
Membre du Comité Digital Decathlon
Potentiel budget transversal Digital qui finance les outils B2B sur périmètre EU — peut débloquer un budget séparé des Achats
→ Rechercher sur LinkedIn le 'Responsable Transformation Digitale' ou 'Chief Digital Officer Decathlon EU' et demander introduction via Marie
Plan multi-touch — 8 étapes
S1
Marie Dupont
Appel 30 min — brief sur Thomas + Sophie Martin + COO
Obtenir introduction directe à Thomas + mapping complet org chart
S1
Laurent Petit
Envoi SOC2 + rapport pen test + invitation atelier SSO
Lever le bloqueur technique IT en 10 jours
S2
Thomas Berger
Déjeuner CEO Spendesk × Thomas Berger (organisé par Marie)
Aligner sur le ROI €750k/an + obtenir go pour pilote 50 boutiques
S2
Sophie Martin
Email d'introduction avec offre conditions groupe Decathlon pré-négociées
Neutraliser le bloqueur Achats avant qu'elle soit alertée en interne
S3
Laurent Petit
Atelier SSO/SAML technique — validation en séance
Sign-off IT sécurité = condition sine qua non du closing
S4
Sophie Martin
Réunion Achats : présentation contrat-type + SLA + clauses résiliation
Obtenir approbation Achats sur le périmètre contractuel
S5
Thomas Berger
Présentation Business Case + pilote 50 boutiques results preview
Obtenir validation de lancement du pilote officiel
S6
Marie Dupont
Support préparation comité de validation interne (slides + script Marie)
Closing contrat avant comité budgétaire juillet