Démo · Architecte du plan de rémunération sales par Marc

Synthèse exécutive

Gapup Hub n'a pas de plan de commissionnement formalisé à date — situation à risque sur la rétention des top performers et la prévisibilité du pipeline. Ce plan introduit une structure OTE-split claire pour 4 rôles (SDR/AE/CSM/Manager) avec quota individuel, accélérateurs à 100%/120%/150% et SPIFFs trimestriels. Le budget comp annuel total est de €756k (21,6% du revenue target €3,5M — dans la norme SaaS seed). Le quota coverage de 3,2× (€11,2M cumulé vs €3,5M target) assure une marge de sécurité suffisante face aux attritions et deals ratés. Priorité absolue : formaliser le comp plan par écrit avec validation juridique RH avant le prochain cycle salarial (30 juin 2026).

Plan de comp par rôle

SDR (Sales Development Rep)OTE split 70/30 — base + commission sur SQLs générés

OTE : 48 000 €

Base : 34 000 € · Split : 70% base / 30% variable

Quota annuel

480 000 €

Métriques clés

SQLs générés par mois (target : 25/mo)

Taux de conversion SQL→Oppo (target : 35%)

Réponse email <4h (SLA qualité)

Accélérateurs

100% quota SQLs → Commission standard120% quota SQLs → +25% taux commission150% quota SQLs → +50% taux commission + SPIFF €500

SPIFFs

• SPIFF €250 par SQL converti en deal won dans le même trimestre

• Bonus trimestriel €500 si pipeline qualifié >€200k en fin de trimestre

OTE €48k aligné P50 Figures HR SDR France seed 2025. Base €34k supérieur au SMIC qualifié pour attirer des profils Bac+3/Bac+5. Variable 30% sur SQLs (pas sur ARR — le SDR ne contrôle pas le closing). Accélérateurs pour éviter le plafonnement post-quota mensuel.

AE (Account Executive)OTE split 50/50 — base + commission ARR bookings

OTE : 85 000 €

Base : 42 500 € · Split : 50% base / 50% variable

Quota annuel

875 000 €

Métriques clés

ARR bookings (target : €875k/an = ~€220k/trimestre)

ACV moyen (target : ≥€5 400)

Cycle de vente (target : ≤18j)

Win rate (target : ≥55%)

Accélérateurs

< 70% quota → 0% commission (cliff)70-100% quota → 10% sur ARR bookings100-120% quota → 12% sur ARR (×1.2 taux)> 120% quota → 16% sur ARR (×1.6 taux)

SPIFFs

• Bonus multi-year deal : +€500 par deal signé sur 24 mois, +€1000 sur 36 mois

• SPIFF upfront Q4 : ×1.5 taux sur tout deal closé avant le 15 décembre

OTE €85k en hausse vs €75k actuel — aligné P50-P60 Figures HR AE SaaS seed France (Révision justifiée par ACV moyen €5.4k, cycle 18j — profil mid-market). Split 50/50 standard SaaS. Cliff à 70% pour éviter les petits deals sans fond qui 'grattent' la commission sans contribuer à la croissance. Quota individuel €875k = 25% du revenue target / 4 AE — cohérent avec 65% quota attainment visé.

CSM (Customer Success Manager)OTE split 75/25 — base + bonus retention + expansion

OTE : 56 000 €

Base : 42 000 € · Split : 75% base / 25% variable

Quota annuel

1 050 000 €

Métriques clés

NRR (Net Revenue Retention) — target : 105%

Churn rate client — target : ≤12%/an

NPS portefeuille — target : ≥8/10

Expansion ARR générée — target : €105k/an par CSM

Accélérateurs

NRR ≥ 100% → Variable plein + bonus fidélitéNRR ≥ 110% → +€2 000 bonus trimestrielNRR < 90% → Variable réduit de 50%

SPIFFs

• Upsell deal : 5% sur ARR expansion deal closé avec accompagnement CSM

• NPS score ≥ 8/10 sur portefeuille client : €250 bonus mensuel

OTE €56k aligné P50 CSM SaaS seed France. Split 75/25 (plus de base que AE — le CSM a moins de contrôle sur le cycle achat). Variable basé sur NRR et expansion, PAS sur churn seul (évite le gaming 'conserver à tout prix sans expansion'). Quota €1,05M = portefeuille ARR total géré par chaque CSM (2 CSM gèrent tout le base client Y1).

Head of Sales / ManagerOTE split 60/40 — base + bonus équipe + override individuel

OTE : 120 000 €

Base : 72 000 € · Split : 60% base / 40% variable

Quota annuel

3 500 000 €

Métriques clés

Revenue target équipe (€3,5M ARR)

% AEs à quota (target : ≥65%)

Time-to-ramp nouveaux AEs (target : ≤90j)

NPS équipe (eNPS) — cible ≥7/10

Accélérateurs

Équipe ≥ 100% quota collectif → Bonus €5 000 trimestrielÉquipe ≥ 120% quota collectif → Bonus €10 000 trimestrielRecrutement AE performant J+90 → Bonus recrutement €2 500 par hire validé

SPIFFs

• Override 1% sur tout ARR bookings équipe (incentive coaching indirect)

• Bonus pipeline quality : €1 500 si taux conversion Oppo→Won ≥ 60% sur le trimestre

OTE €120k en hausse vs €110k actuel — aligné P50-P60 Head of Sales SaaS seed France (Figures HR 2025 : €100-140k). Variable 40% sur performance équipe (pas seulement individuelle). Override 1% incentive le coaching actif des deals sans micro-management. Bonus recrutement aligne l'intérêt du manager avec la croissance de l'équipe.

Benchmarks salaires EU

Rôle	P25	P50 (médiane)	P75	Source
SDR — France SaaS seed	32 000 €	38 000 €	46 000 €	Figures HR France 2025 + Welcome to the Jungle Salary Survey
AE — France SaaS seed/Série A	65 000 €	80 000 €	95 000 €	Figures HR France 2025 + OTE.io EU Benchmarks
AE — Espagne SaaS seed	48 000 €	60 000 €	72 000 €	Figures HR Espagne 2025 — ACV similaire, marché 25% moins cher
CSM — France SaaS seed	42 000 €	52 000 €	64 000 €	Customer Success Collective Salary Report EU 2025
Head of Sales — France seed/Série A	85 000 €	105 000 €	130 000 €	Figures HR France 2025 + LinkedIn Salary Insights FR

Quota coverage

Total quota cumulé

11 200 000 €

Revenue target

3 500 000 €

Ratio couverture

3.2×

Ratio de couverture 3,2× dans la fourchette idéale SaaS (2,5-3,5×). La marge de 3,2× absorbe un taux d'attrition commerciale de 15%, un quota attainment moyen de 65%, et des deals non closés end-of-quarter sans risquer de manquer le revenue target. À surveiller : si attrition >20% ou win rate <40%, recalculer le quota au prochain cycle.

Roadmap implémentation

Phase 1 — Formalisation juridique

J0-J14Owner : CRO + RH + Juridique

Rédiger le document officiel Comp Plan avec RH + avocat droit social
Faire signer les avenants de contrat de travail à chaque commercial
Paramétrer le CRM (HubSpot/Salesforce) avec les quotas individuels par rôle
Créer le dashboard comp individuel accessible à chaque commercial

Phase 2 — Formation et lancement

J14-J30Owner : Head of Sales + CRO

Kickoff comp plan avec chaque commercial individuellement (1h par personne)
Former les SDR aux nouvelles métriques SQL + outils de tracking
Configurer les alertes CRM à 50%/80%/100% quota mensuel
Premier reporting comp mensuel le 1er juin 2026

Phase 3 — Calibrage trimestre 1

J30-J90 (Q2 2026)Owner : CRO + Finance

Review comp attainment à J+45 — ajuster SPIFFs si taux moyen <40%
NPS commercial interne à J+60 sur la fairness perçue du comp plan
Audit quota coverage fin Q2 : si <60% AEs à quota, review quota à la baisse
Préparer Q3 comp plan si modif nécessaire (délai réglementaire 30j)

Phase 4 — Optimisation Série A

J90-J180Owner : CEO + CRO + RH

Intégrer SDR 4-6 et AE 5-6 avec quotas proratisés (ramp 90j)
Revoir OTE si Série A fermée (budget comp +30% potentiel)
Introduire comp plan VP Sales si embauche prévue H2 2026
Benchmark concurrentiel OTE annuel — ajuster si écart >15% avec marché

Règles de gouvernance

•Clawback 100% sur commissions SDR/AE si le deal churne dans les 90 premiers jours (anti-sandbagging pressure).

•Paiement des commissions à 30j après encaissement du premier paiement client (pas à la signature) — aligne le risque cash.

•Quota review obligatoire chaque trimestre avec les données CRM — aucun quota fixé >12 mois sans revue.

•Cap commission individuel à 3× OTE annuel pour éviter les 'mega-deals' créant des inégalités de comp équipe.

•Override manager (1%) payé uniquement si le deal est signé et encaissé — jamais sur pipeline ou forecast.

•SPIFF Q4 plafonné à +€5k par AE — évite de vider le budget comp sur un seul trimestre.

•Toute modification comp plan requiert 30j de préavis écrit (obligation légale France + Espagne).

•Audit annuel Figures HR — ajustement OTE si écart >15% vs P50 marché (rétention top performers).

Sources

Figures HR — Étude salaires commerciaux France SaaS 2025

OTE AE France SaaS seed P50 : €80k. SDR P50 : €38k OTE. Head of Sales P50 : €105k. Données 2025 sur 4 200 entreprises tech FR.

OTE.io — EU Sales Compensation Benchmarks 2025

Split OTE 50/50 AE standard SaaS EU. Quota coverage idéal : 2.5-3.5×. % AEs à quota benchmark : 55-70%. Cliff recommandé à 70% quota.

Customer Success Collective — CSM Salary Report EU 2025

OTE CSM France SaaS seed P50 : €52k. Split 70/30 (base forte) standard. NRR preferred metric 73% des comp plans CSM EU.

OpenView Partners — SaaS Compensation Design Guide 2025

Règle d'or : comp plan <3 métriques par rôle. Ratio comp:revenue SaaS seed optimal : 18-25%. Accelerator design : paliers 100%/120%/150%.