Démo · Préparation discovery par Marc

Executive Summary

Airbus est un prospect chaud et qualifié pour Gapup Hub. Marc Legrand (VP Digital Transformation & Data) pilote un programme de transformation IA sur 36 mois avec budget confirmé et RFP lancé. 8 signaux d'achat identifiés dont 5 forts : (1) recrutement massif AI Engineers Q1 2026 (+47 postes confirmés LinkedIn), (2) budget digital +40% 2026 vs 2025 (rapport annuel), (3) RFP IA décisionnelle lancé en interne Q4 2025 avec réponses attendues Q3 2026, (4) partenariat Microsoft Azure AI signé €200M — preuve maturité achat enterprise, (5) Marc Legrand publie activement sur agentic AI — champion en construction mindset. 6 douleurs P0-P2 identifiées avec questions de découverte précises. Angle gagnant : ROI board-ready en 15 min vs processus actuel 3-5 jours est le message clé pour Marc (ROI-focused, déteste le buzzword). 3 variants d'opening talk selon le contexte du call. Bloqueur potentiel : partenariat Azure AI existant — à positionner comme complémentarité, pas conflit.

Profil contact

Marc LegrandVP Digital Transformation & Data · 3 ans chez Airbus (VP Digital depuis 18 mois — promu depuis Head of Data Analytics)

Ingénieur Polytechnique X2007 + MBA INSEAD 2012. Ancien CDO chez Thales (2019-2022) où il a déployé une plateforme IA décisionnelle C-suite similaire. Consultant McKinsey Digital (2015-2019) — ex-consultant = très sensible au ROI chiffré et aux benchmarks. Expert transformation IA industrielle défense/aéro. Publié 3 articles LinkedIn sur l'IA générative dans l'aérospatiale en Q1 2026.

Style : Direct, orienté ROI et chiffres. Ancien McKinsey = préfère les benchmarks quantifiés et les cas concrets. Déteste le buzzword sans substance ('Show me the money' mindset). Keynote public = à l'aise avec la vision, mais attend des preuves concrètes dans la réunion de travail. Répondra mieux à '15 minutes pour un rapport board ready' qu'à 'IA générative révolutionnaire'.

Priorités connues

Accélérer le time-to-decision du top management Airbus (cible déclarée : -60% délai décisions COMEX d'ici 2027)
Démocratiser l'IA au-delà des data scientists — accès C-level opérationnel sans compétences techniques
Intégrer les 8 divisions Airbus sur une stack IA commune cohérente (risque de prolifération d'outils silos)

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Hypothèses douleurs

P0Reporting board prend 3-5 jours sur 8 divisions — top management navigue à vue entre les COMEX et les board meetings

Impact : €5-15M de retards décision estimés par an (délais sur appels d'offre €2-5M, M&A tardifs €3-8M, supply chain €2-5M) + frustration COMEX documentée dans la presse (mention 'raté programme MALE €15Md par manque de synthèse rapide')

Q : Comment votre équipe produit actuellement le reporting mensuel pour le COMEX — qui fait quoi, combien de temps ça prend, et quel est le principal point de friction dans ce processus aujourd'hui ?

P0Décisions M&A et stratégiques cloisonnées par division — pas de synthèse transverse orchestrée en temps réel

Impact : Raté programme MALE (€15Md) cité dans la presse comme manque d'analyse transverse rapide. Acquisition SpaceTech GmbH (€480M) sans reporting unifié = 18 mois de synergies manquées. Coût estimé d'une mauvaise décision M&A sur 8 divisions : €50-200M.

Q : Quand vous prenez une décision stratégique majeure — acquisition, nouveau programme, partenariat — combien de temps faut-il pour réunir les 5-6 angles critiques (finance, marché, risques, opérations, légal) et les synthétiser pour le COMEX ?

P0Conformité EU AI Act sur cas d'usage haute criticité — deadline août 2026 — sans plateforme de gouvernance IA structurée

Impact : Sanctions potentielles EU AI Act Article 99 : jusqu'à €35M ou 7% du CA mondial (€4.6Md pour Airbus). Risque de perte de marchés publics défense (EU / OTAN) si non-conforme. Délai d'implémentation d'un système de gouvernance IA : 6-12 mois minimum.

Q : Avez-vous déjà un inventaire des cas d'usage IA à risque élevé selon l'EU AI Act — Article 6 systèmes haute criticité — et qui pilote la conformité aujourd'hui chez Airbus ?

P1Visibilité achats fournisseurs à 20% — supply chain post-COVID toujours en tension avec 400+ sous-traitants Tier 1

Impact : Retards livraisons A320 = pénalités clients estimées €2-5M par mois de retard + impact cours de bourse (-5% sur news retard confirmé en 2024-2025). Objectif 75 avions/mois vs 68 actuels = 7 avions/mois de gap = €700M/mois de CA manqué.

Q : Sur vos 400 sous-traitants Tier 1, quel pourcentage fait l'objet d'un scoring de risque live aujourd'hui ? Et quand un signal d'alerte arrive, combien de temps faut-il pour que le COMEX prenne une décision d'action ?

P1Intégration M&A SpaceTech GmbH — 2.400 employés, 3 pays, 12 mois pour extraire les synergies — sans outil de suivi unifié transverse

Impact : Acquisitions ratées = 70-90% des M&A détruisent de la valeur (McKinsey M&A Benchmarks 2024). SpaceTech €480M = si 20% de dérapage = €96M de valeur perdue. Reporting manuel de l'intégration M&A = 2-3 semaines de retard sur les décisions d'arbitrage entre synergies.

Q : Comment suivez-vous aujourd'hui l'avancement de l'intégration SpaceTech — quel outil, quelle fréquence de reporting, et qui dans le COMEX a la visibilité en temps réel sur les KPIs d'intégration ?

P2Attractivité et rétention des talents IA/data — Airbus en compétition directe avec GAFAM, startups et cabinets pour 47+ recrutements IA en cours

Impact : Coût de recrutement d'un AI Engineer senior en France : €15-25k (cabinet + temps RH) + délai 3-6 mois. 47 postes ouverts × €20k avg = €940k de coût de recrutement. Délai = 3-9 mois de programme digital retardé.

Q : Sur vos 47 recrutements IA en cours, quel est votre taux de conversion candidats → offre → acceptation ? Et quelle est votre proposition de valeur différenciante pour un AI Engineer qui a le choix entre Airbus, Mistral ou Google ?

À éviter + Concurrents

Pièges à éviter

Parler de fonctionnalités techniques (LLM, tokens, embeddings, RAG) — Marc veut du ROI chiffré, pas de la techno. Il est ex-McKinsey, il valorise la clarté conceptuelle.
Mentionner ChatGPT ou OpenAI directement — positionnement trop consumer. Airbus veut de l'enterprise-grade avec gouvernance, audit trail et compliance EU AI Act.
Comparer à des outils BI (Tableau, Power BI, Looker) — confusion sur le positionnement. Gapup = décisions structurées C-suite, pas dashboard analytique.
Demander l'accès aux données SAP ou ERP dès le premier call — trop invasif et prématuré. Créer la confiance d'abord, les données viennent avec le POC.
Pitcher le prix trop tôt — qualifier d'abord le budget de l'enveloppe digitale et les critères RFP. L'ACV pour un compte Airbus se discute après qualification du périmètre.

Concurrents probables

Microsoft Copilot for M365PRÉSENT

Notre edge : Copilot est un outil de productivité documentaire généraliste — excellent pour les emails, Teams, Word. Gapup est spécialisé décision C-suite structurée avec 9 executives et 115 expertises métier. Le partenariat Azure AI Airbus est une opportunité d'intégration (Gapup peut utiliser Azure OpenAI comme LLM backend), pas un conflit. Angle : 'Copilot pour votre inbox, Gapup pour vos décisions COMEX.'

BCG X (consulting IA)PRÉSENT

Notre edge : BCG X = €500k-5M par projet + 6-12 mois de delivery + dépendance au consultant. Gapup = résultats en minutes à €11.988/an + autonomie équipe. ROI incomparable. BCG X est un concurrent indirect sur la réflexion stratégique — angle : 'Gapup est le layer IA always-on que vos consultants BCG utilisent eux-mêmes pour leurs analyses — vous l'avez en direct, 24/7, sans project timeline.'

McKinsey QuantumBlackPRÉSENT

Notre edge : Même argument que BCG X. Pour Airbus, McKinsey facture €3-8M par programme IA enterprise. Gapup facture €11.988/an avec les mêmes outputs décisionnels en 15 minutes vs 6 semaines McKinsey. Positionnement : 'Nous ne sommes pas un substitut à la stratégie McKinsey — nous sommes l'accélérateur de décision que McKinsey voudrait avoir internalisé chez vous.'

Glean Enterprise Search

Notre edge : Glean = recherche intelligente dans les documents internes existants. Gapup = génération de l'analyse qui n'existe pas encore. Complémentaires plutôt que concurrents. Si Glean est mentionné : 'Glean pour chercher ce que vous savez déjà, Gapup pour analyser ce que vous ne savez pas encore.'

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Snapshot entreprise

Signaux d'achat

Hypothèses douleurs

Ouverture + Top 5 questions

À éviter + Concurrents

Quick wins