Playbook pricing défensif
Concurrent low-cost en dernier positionTrigger : Prospect cite un concurrent 30-50% moins cher lors du closing (ChatGPT €20/mo, Notion AI, outil interne)
“Je comprends que vous ayez une alternative moins chère. La question centrale est : quel est leur taux de qualité de rapport sur votre secteur spécifique ? Gapup maintient 97% de fidélité clients sur 24 mois sur les comptes SaaS B2B — les outils génériques créent des rapports qui ressemblent à du bon travail mais ne tiennent pas à l'usage métier. Avant de décider sur le prix, puis-je vous montrer une comparaison côte à côte sur votre cas d'usage précis — avec vos données réelles — en 20 minutes ? Ensuite, vous décidez avec tous les éléments.”
Max remise : 10% max — jamais en dessous de 75% de marge. Si impossible : passer au tier discovery €39/mo.Budget gelé fin d'année ou Q4Trigger : Prospect dit que le budget est épuisé pour l'exercice ou en attente d'approbation budgétaire
“Je comprends — et voici comment nous pouvons éviter de perdre ce timing. Option 1 : démarrage le 1er janvier 2027 avec le prix d'aujourd'hui bloqué contractuellement — signature maintenant (sans frais), facturation janvier. Option 2 : engagement 36 mois avec facturation trimestrielle — vous préservez votre budget Q4 et avez le service opérationnel cette semaine. Option 3 : démarrage sur la ligne budget 'études et conseil' (différent de 'logiciel') si votre classification comptable le permet — Gapup entre souvent dans cette catégorie pour nos clients.”
Max remise : 5% max sur engagement 36 mois. Option 1 et 3 ne nécessitent pas de remise.Deal multi-modules avec demande de bundle customTrigger : Prospect veut un bundle sur-mesure avec plusieurs modules à prix négocié
“Pour un accès complet à 3 executives ou plus, notre Pack Pro à €299/mo est la solution la plus économique du marché — 40% moins cher qu'un achat à l'unité. Au-delà de 5 executives, l'All-Access à €999/mo donne accès aux 9 et inclut tous les futurs executives sans surcoût. Je peux vous montrer le ROI exact de chaque option en 5 minutes sur votre cas. Ce que je ne peux pas faire : créer un bundle custom sur mesure qui sort de notre modèle — mais nos tiers existants couvrent 99% des besoins que j'entends.”
Max remise : 0% — utiliser le bundle existant comme alternative à la remise. Les tiers Pack/All-Access intègrent déjà l'économie d'échelle.Renouvellement avec demande de baisse de prix (-15% à -25%)Trigger : Client demande une réduction de prix au renouvellement en citant la concurrence ou en menaçant de partir
“Je comprends l'enjeu — et je veux qu'on prenne cette décision avec toutes les données. Voici ce que vous avez généré avec Gapup cette année : [insérer ROI mesuré depuis le rapport mensuel automatisé]. À €299/mo, c'est un ROI de X× votre investissement. La valeur créée est réelle et mesurée — la baisser me forcerait à dégrader le service qui a produit ce ROI. Ce que je peux faire : un engagement 24 mois au prix actuel avec 1 mois offert en remerciement de la fidélité. Cela revient à -4% sur 24 mois — et vous gardez le niveau de service actuel.”
Max remise : 1 mois offert sur engagement 24 mois (équivalent -4.2%) — jamais de baisse de prix de liste.Nouveau segment non testé — prospect sans historique de ROITrigger : Prospect d'un nouveau secteur (industrie, retail, santé) qui demande une remise 'trial' avant de s'engager
“Je comprends que vous n'avez pas encore de benchmark ROI Gapup sur votre secteur. Voici comment on peut résoudre ça sans remise : je peux vous organiser un appel de 30 minutes avec un client Gapup de votre secteur qui vous partagera son ROI réel. Ensuite, si vous souhaitez démarrer, on commence à list price avec un engagement mensuel résiliable. Après 90 jours, si le ROI n'est pas démontré, je vous rembourse 100% du dernier mois — c'est une garantie de satisfaction, pas une remise.”
Max remise : 0% remise. Utiliser la garantie satisfaction 1 mois remboursé comme alternative. Risque coût = €299 max vs deal perdu.