Santé pipeline
Sur 8 deals en pipeline (€303.6k total), 2 sont en position Commit avec scoring >85/100 : Mirakl (€54k, signing avant 31/05) et Vestiaire Collective (€36k, board vote 20/05). Airbus (€48k, score 78) et Doctolib (€72k, score 74) sont en Best Case — closing possible si le CFO Airbus s'engage et que le Board Doctolib vote avant mi-juin. 3 deals nécessitent une intervention immédiate : ManoMano (score 32/100 — economic buyer et ROI manquants), Shine (CFO absent jusqu'en juillet — qualifier intérim), Deezer (champion sans budget). La dimension la plus faible du pipeline est le Decision Process (avg 5.4/10) — 5 deals sur 8 n'ont pas de timeline décisionnelle claire. Priorité absolue : ROI workshop ManoMano avant J+7 et identification CFO intérim Shine.
Scorecards deals
- Call closing CEO+CFO lundi 11/05
- Relancer avocat pour signing date finale
- Préparer onboarding J+1
- Envoyer avenant SLA 99.95%
- Call CEO+CFO jeudi 15/05
- Relancer legal signing avant 22/05
- Envoyer certification ISO 27001 immédiatement
- Réunion DSI+CFO avant comité 28/05
- Brief champion Isabelle sur objections DSI
- Organiser executive briefing CRO Gapup × CFO Doctolib
- Valider timing Board Q2 avant mi-juin
- Co-présentation CFO+Sébastien pour Board
- Finaliser benchmark performance 48h
- Briefing CDO+CFO organisé
- Qualifier si decision Q2 réaliste
- Workshop ROI avec CMO le 15/05
- Demander intro CFO via CMO
- Coacher Julia pour accès décideur
- Signer lettre d'intention CMO
- Qualifier intérim CFO — qui signe?
- ROI workshop COO post-15/05
- Re-qualifier en juillet si CFO retour
- Mapping organigramme finance + data avant J+3
- ROI workshop discovery J+7 obligatoire
- Qualifier urgence réelle et timeline
- Si pas de C-level en J+14 : suspendre le deal
Analyse dimensions
5 deals sur 8 sans timeline décisionnelle claire — risque de slip Q2→Q3 sur €181k de pipeline.
Pain articulé et quantifié sur tous les deals qualifiés — avantage concurrentiel clé dans les pitches.
Priorités coaching
Demander systématiquement une intro CFO via le champion dès la deuxième réunion. Template email d'intro disponible dans le playbook.
Remplir le Discovery Template 'qui décide, comment, quand' avant toute démo. Si inconnu = ne pas envoyer de proposal.
ROI Workshop 90 min avec AE + champion dès discovery. Modèle ROI Gapup à envoyer en amont (€/heure CFO + €/cycle clôture).
Call exécutif CEO/CFO cette semaine. SLA Mirakl à envoyer aujourd'hui. Legal Vestiaire à relancer pour signing 20/05.
Réunion tripartite DSI+CFO+Champion Isabelle avant le comité SI du 28/05. Envoyer certification ISO 27001 immédiatement.
Sources
Avg MEDDIC score >75/100 = 78% win rate. <50/100 = 12% win rate. Champion score <5/10 = 3× plus de slip. Decision Process non qualifié = +42 jours cycle moyen.
Équipes MEDDIC formalisées = +23pp win rate vs instinctif. Economic Buyer engagement en <30j = deal velocity +40%. Pipeline coverage 3× nécessaire pour atteindre quota.
Top performers EU identifient Economic Buyer 2.8× plus tôt que moyenne. Deal champion score corrélé win rate à 0.71 (plus forte corrélation toutes dimensions).
Équipes MEDDIC outillées avec scoring digitaux : +28pp win rate vs spreadsheets manuels. Sales velocity +40% sur deals >€20k.