Ne pas battre Kyriba sur le prix — gagner sur la valeur et le time-to-value. La fenêtre d'urgence (audit septembre + COMEX juin) est votre meilleure arme. Proposer une concession packagée (modules premium + success manager dédié) plutôt qu'une remise cash pure.
Scénarios Pricing
Maintient une remise symbolique (-9%) tout en ajoutant de la valeur perçue (module multi-entités offert + success manager dédié 12 mois). ROI 18× justifie ce niveau de prix.
Remise dans la moyenne marché (-17%) + upgrade module trésorerie prévisionnelle offert (valeur €4k). Reste au-dessus du minimum €28k. Win-win perçu par le DAF.
Approche du minimum absolu (-25%) en contrepartie d'un engagement 36 mois et d'un case study signé. Protège le deal face à la contre-offre Kyriba.
Calculateur ROI Client
Pour Groupe Rocher (ca. €3Md de CA, 12 filiales), Agicap estime une valeur annuelle de €380k : €180k d'optimisation de trésorerie (identification de cash dormant inter-filiales), €120k de gain de productivité équipe finance (12h/semaine récupérées sur le reporting manuel), €80k de coût d'opportunité évité (1 impayé significatif détecté plus tôt grâce aux alertes temps réel). ROI 12× sur l'investissement annuel de €31,5k.
Réponses aux Objections
Le budget annuel de €28k représente moins de 0,1% de la valeur de trésorerie que vous pilotez. Agicap a aidé Groupe SEB à identifier €2,3M d'optimisation trésorerie dès le premier trimestre — un ROI de 18× sur leur investissement annuel. La question n'est pas 'avons-nous €31,5k ?' mais 'peut-on se permettre de ne pas avoir une visibilité trésorerie temps réel avant l'audit de septembre ?'
"Je vous propose une chose : je vous prépare ce soir un ROI deck sur 5 pages avec vos chiffres. Si votre COMEX fin juin voit un ROI de 10× minimum, le débat sur les €3,5k de différence disparaît naturellement."
Kyriba est excellent pour les grands groupes avec 6-9 mois de temps d'implémentation et une équipe IT dédiée. Vous avez un audit en septembre et un COMEX fin juin. Agicap est opérationnel en 3 semaines, connecté à votre SAP via notre connecteur certifié. Comparer €22k Kyriba avec 6 mois de services SI à €50k vs €31,5k Agicap avec 3 semaines, c'est comparer €72k vs €31,5k.
"Si vous voulez, je peux vous mettre en contact avec notre client Bonduelle qui a fait le switch Kyriba → Agicap en 2024. Ils ont été opérationnels en 18 jours."
Je comprends la prudence de votre équipe IT — et c'est légitime. Nous avons un connecteur SAP certifié que nous avons déployé chez 47 clients SAP ECC et S/4HANA en France. Je peux organiser une démo technique avec votre DSI en 30 minutes — on lui montre le connecteur en live sur un environnement sandbox SAP.
"Proposez à votre DSI 30 minutes de démo technique mardi ou mercredi. S'il reste des points bloquants après, nous les adressons avant la présentation COMEX."
Tactiques de Négociation
"Thomas, vous m'avez mentionné l'audit trésorerie groupe en septembre. Si nous signons la semaine prochaine, vous êtes opérationnel avant fin juin — soit 3 mois de données trésorerie propres avant l'audit. Avec Kyriba, vous ne seriez opérationnel qu'en janvier. C'est votre décision, mais je voulais que vous ayez ce calendrier en tête."
"Je ne peux pas aller à €26k — ce serait compromettre la qualité du service. Mais voici ce que je peux faire : à €31,5k, je vous offre le module de trésorerie prévisionnelle (valeur catalogue €4k) inclus dans le contrat, et je vous assigne notre meilleur success manager pendant 12 mois. Vous avez plus de valeur que demandé, pour €3,5k de plus qu'espéré."
"Pour que vous puissiez présenter Agicap au COMEX fin juin avec des résultats concrets, nous devons signer avant le 10 juin. Je prépare le ROI deck pour votre présentation — je vous l'envoie lundi. Qu'est-ce qui bloque encore côté COMEX ?"
"Je vous propose quelque chose d'inhabituel : avant de décider, appelez notre client Bonduelle — même taille que Groupe Rocher, même ERP SAP. 10 minutes. Ils vous diront pourquoi ils ont choisi Agicap vs Kyriba en 2024."
"Je peux aller à €29k — mais uniquement si vous vous engagez sur 36 mois et si vous acceptez de devenir case study pour Agicap d'ici 6 mois. C'est ma limite absolue, et je dois en référer à mon management si vous me dites oui maintenant."