Démo · Architecte sales enablement par Marc

Score Enablement

28/100

Ad hoc

Ramp réduit de

ARR impact

+€2.1M

Gaps critiques

− Pas de playbook : chaque AE invente son processus de vente

− Ramp 5 mois = 2 mois de quota perdus par rep recrutée

− 38% temps admin = 17h/semaine non vendues par rep (×45 = 765h/sem perdues)

− 0% battlecard coverage : perte systématique face à Expensify et SAP Concur

Quick wins

+ Créer 3 battlecards (Expensify / SAP Concur / Spendesk-Qonto) — 2 semaines

+ Template deck unique validé CEO → fin des decks custom par rep — 1 semaine

+ Séquence email SDR standardisée top-performer → lift SQLs +30%

+ Dashboard Salesforce pré-configuré pour réduire saisie admin — 3 jours

Modules Priorité 0

PLAYBOOKSales Playbook Spendesk v1

6w · Head of Sales + VP Sales Enablement · 20j

Premier playbook formalisé couvrant les ICP, le process de qualification MEDDIC, les objections top 10, les call scripts SDR et AE, les étapes du cycle de vente de la prospection au closing.

Playbook PDF 60 pagesVersion Notion interactiveTemplates email SDR x5Call scripts AE x3

Impact : Standardiser les meilleures pratiques top 22% → accélération ramp de 5 à 3 mois

ONBOARDINGOnboarding 6 semaines

8w · Head of Sales Enablement · 25j

Refonte complète de l'onboarding : 3 semaines → 6 semaines structurées avec milestones hebdomadaires, first call en semaine 2, premier deal closé avant la fin de la semaine 6.

Programme S1-S6 semaine par semaineCertification produit S2Shadowing grille d'observationScore-card onboarding

Impact : Ramp 5 mois → 3 mois = €594k ARR récupérés par cohorte de 10 recrutements

CONTENTBattlecards Concurrentielles

2w · Product Marketing + AE leads · 8j

3 battlecards (Expensify, SAP Concur, Mooncard) avec forces/faiblesses, champs de mines, proof points chiffrés et script de positionnement.

Battlecard ExpensifyBattlecard SAP ConcurBattlecard Mooncard

Impact : +15% win rate deals avec compétition mentionnée (basé sur benchmark SaaS enablement)

CONTENTBibliothèque Contenu Centralisée

4w · Product Marketing · 15j

Création d'une bibliothèque unique dans Notion/Google Drive avec tous les assets de vente : decks, case studies, ROI calculators, référence clients par secteur.

Hub contenu NotionDeck de découverte v1Deck de closing v1ROI calculator Excel6 case studies clients

Impact : Réduction temps admin contenu : -12h/rep/semaine

Modules Priorité 1

Optimisation Salesforce — Réduction Admin8w · RevOps + Head of Sales Enablement

Audit des flux Salesforce pour identifier et supprimer les saisies redondantes. Objectif : de 38% à 22% de temps admin par rep.

Programme de Coaching Continu6w · Sales Managers

Coaching hebdomadaire structuré basé sur les enregistrements Gong. Grille d'évaluation appels, call review bi-mensuel avec le manager, sessions peer learning top performers.

Programme d'Onboarding

6 semaines — du jour 1 à la première vente

Produit & Marché

Formation produit 3j (features + use cases)Immersion 2j Customer Success (appels clients existants)Quiz certification produit

✓ Certification produit obtenue (score ≥ 80%)

Processus de vente & Outils

Salesforce training (MEDDIC fields + dashboards)Discovery call simulation × 3Écoute appels top-performeur

✓ Premier cold call réel effectué

Prospection & Pipeline

Sequences Apollo/Outreach setup10 séquences de prospection envoyéesCall review avec manager

✓ Pipeline de 5 opportunités ouvert

Discovery & Demo

3 demo livres avec feedback managerBattlecard training (Expensify + SAP Concur)Participation call discovery senior

✓ Première demo client en autonomie

Objections & Négociation

Role play objections (×5 scénarios)Negotiation simulationDeal review hebdomadaire

✓ Première proposition envoyée

Closing & Autonomie

Accompagnement closing deal en coursHandoff CS simulationÉvaluation manager finale

✓ Premier deal closé OU premier closing call en autonomie

Battlecards Concurrentielles

vs Expensify

Nos forces

+ Tout-en-un (cartes + virements + factures + remboursements) vs Expensify notes de frais uniquement

+ Setup en 48h vs 2-3 semaines Expensify

+ Support en français 24/7 vs support US décalé

+ Approbations workflows complexes multi-entités

Leurs faiblesses

− Focalisé notes de frais — pas de cartes virtuelles ni de gestion budgets

− Interface en anglais uniquement — friction forte en France

− Pas d'intégration SAP native

− Pricing opaque et coûts cachés par feature

POSITIONNEMENT

Expensify gère les notes de frais. Spendesk gère toutes les dépenses professionnelles — et donne à votre DAF un contrôle en temps réel sur chaque euro dépensé. Quand votre équipe grandit, vous n'aurez pas besoin d'un 2ème outil.

vs SAP Concur

Nos forces

+ Time-to-value : 3 semaines vs 6-9 mois SAP Concur

+ Prix 5-8× inférieur pour les PME/ETI

+ Interface moderne intuitive vs UX SAP complexe

+ Équipe support dédiée PME en français

Leurs faiblesses

− Implémentation 6-9 mois + €50-150k de services SI

− Complexité SAP nécessite un admin dédié

− Pas adapté aux PME < 500 salariés

− Rigidité des workflows

POSITIONNEMENT

SAP Concur est conçu pour les grandes entreprises avec une équipe IT dédiée. Pour une PME/ETI qui veut être opérationnelle en 3 semaines et ne pas mobiliser l'IT pendant 6 mois, Spendesk est la réponse évidente.

Impact Projeté

Métrique	Actuel	Cible	Gain
Ramp time	5 mois	3 mois	-8 semaines (-40%)
Quota attainment moyen	67%	85%	+18 pts
Temps admin	38%	22%	-16 pts (-10h/sem/rep)
Écart top/bottom performer	46 pts	≤ 20 pts	-26 pts
Impact ARR annuel projeté	Baseline	+€2,1M ARR	+€2,1M