Forecast par deal (8 deals)
DOC-101 · enterprise · Sophie Martel
AP-HP — Assistance Publique Hôpitaux de Paris
Doctolib Hospitals · Patient Portal · Telemedicine
Champion
DSI Groupe AP-HP · strong
Economic Buyer
DG Numérique Médical · direct
Champion strong (DSI groupe), EB direct (DG numérique), decision criteria explicit (cahier des charges public reçu), budget confirmé €1.8M, timing comex 12-juin programmé, concurrent Maincare connu et battle card en place. Seul risque résiduel = procédure marché public qui peut glisser 2-3 semaines.
Risk signals
● Procédure marché public — slip possible de 2-3 semaines — Coordination hebdo avec acheteur AP-HP + plan B comex juillet si slip
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Confirmer agenda comex 12-juin avec DG Numérique + DSI · rep · J+3
Brief battle card final Maincare avec SE · se · J+7
Préparer décompte pénalités SLA pour clauses contrat · rep · J+10
DOC-102 · enterprise · Tom Lefebvre
Groupe Vivalto Santé
Doctolib Clinics · Patient Portal
€950k
medium-high · 64/100
Champion
Direction Médicale Groupe · medium
Economic Buyer
DAF Groupe Vivalto · via-champion
Champion identifié (Direction Médicale Groupe) mais access EB via-champion seulement. Concurrent Softway Medical actif. 19j en proposal = en ligne avec benchmark (avg 22j). Budget non encore confirmé par DAF Vivalto.
Risk signals
● EB DAF non rencontré direct — risque vis-à-vis budget — Tom request meeting tripartite DM + DAF + Tom dans 14 jours
● Softway Medical actif sur le compte — Battle card Softway + témoignage référence client équivalent
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Tom organise meeting DM + DAF dans les 14j · rep · J+14
Demander étude TCO Softway vs Doctolib comparaison 3 ans · se · J+10
DOC-103 · enterprise · Sophie Martel
Réseau Pharmagest (1200 pharmacies)
Doctolib Pharmacies
Pas de champion identifié, EB unknown. Champion candidate (DG Innovation) en congé maternité jusqu'à mi-juin. Budget non confirmé. Decision criteria flous. Probabilité de closer en Q2 < 30%, planification réaliste = Q3. Le €2.4M est tentant mais pousse pas le commit.
Risk signals
● No champion identified — deal sans porteur interne — Sophie pivot stratégie — engager le Directeur Innovation par intérim ou attendre retour DG Innovation
● Champion candidate en congé maternité jusqu'à mi-juin — Repousser au Q3, focus sur build de relation avec interim
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Sophie sortir DOC-103 du commit Q2 et reclasser Q3 · rep · J+3
Identifier Directeur Innovation par intérim et solliciter discovery call · rep · J+14
DOC-104 · enterprise · Karim Benali
Korian France EHPAD Groupe
Doctolib EHPAD
Champion
Direction Qualité Korian · weak
Economic Buyer
DAF Groupe Korian · blocked
52 jours stuck en négociation (>2x avg 17j), EB DAF inaccessible direct, champion isolé sans alliés. Concurrent NetSoins activé récemment. Sans escalation immédiate VP Sales sur DAF Korian, ce deal slip ou loses dans les 14 jours. Sortie du commit honnête.
Risk signals
● Stuck en négociation > 3x avg stage time — Escalation immédiate Sophia VP Sales sur DAF Korian
● Champion isolé sans alliés DAF — Karim étend la sphère d'influence (Direction Médicale + Direction Achats) pendant que Sophia engage DAF
● Concurrent NetSoins activé récemment — Battle card NetSoins + rebuild value prop sur ROI 18 mois
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Sophia VP Sales rencontre DAF Korian — meeting forcé via réseau exec · exec-sponsor · J+7
Karim sort DOC-104 du commit Q2 jusqu'à signal escalation positif · manager · J+3
Rebuild ROI document avec nouveaux scenarios -20%/-10%/0% premium
DOC-105 · mid-market · Émilie Roy
Clinique Les Cèdres (Lyon)
Doctolib Clinics
Champion
Directeur Établissement · strong
Economic Buyer
Directrice DAF · direct
Champion strong (Directeur Établissement), EB direct (Directrice DAF), 11j proposal en ligne benchmark, pas de concurrent actif identifié, budget confirmé.
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Closing call DGE + DAF semaine 23 · rep · J+14
Préparer onboarding kit J0 pour démarrer après signature · rep · J+21
DOC-106 · enterprise · Tom Lefebvre
Groupe Almaviva Santé
Doctolib Hospitals · Doctolib Clinics
Trop tôt en qualification pour commit Q2. Pas de champion, pas d'EB. Pipeline build pour Q3 plutôt. Probabilité Q2 < 25%.
Risk signals
● Trop tôt en pipeline pour Q2 close — qualification only — Reclasser Q3, focus discovery et identification champion
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Discovery call DSI Almaviva + identification champion · rep · J+14
Reclasser closeDate Q3 (sept 2026) dans CRM · rep · J+3
DOC-107 · mid-market · Émilie Roy
Cabinet Dentaire Réseau Smile (35 cabinets)
Doctolib Dentists
€168k
medium-high · 67/100
Champion
CEO Réseau Smile · strong
Economic Buyer
CEO Réseau Smile · direct
Champion strong (CEO réseau), EB direct (CEO = EB sur ce segment mid-market), 22j en demo proche du benchmark (avg 19j) mais peut indiquer hésitation. Concurrent Dentaly actif. Budget oui mais decision criteria pas formalisés.
Risk signals
● 22j en demo > avg, signal hésitation — Closing-oriented demo avec scenario 12-18 mois ROI quantifié
● Decision criteria pas formalisés — Émilie demande feedback explicit sur 5 critères + scoring
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Closing-oriented demo avec ROI 12-18 mois · rep · J+14
Battle card Dentaly différenciation prise RDV multi-cabinet · se · J+7
DOC-108 · enterprise · Karim Benali
Centre Hospitalier Régional Lille
Doctolib Hospitals
€540k
medium-high · 72/100
Champion
DSI CHR Lille · strong
Economic Buyer
DG CHR Lille · via-champion
Champion strong (DSI), EB via-champion (DG Hôpital). 18j en négociation en ligne benchmark. Pas de concurrent actif. Budget confirmé. Risque résiduel = procédure marché public hospitalier classique.
Risk signals
● EB DG accessible via-champion only, dans CHR public — Karim demande introduction directe DG via DSI dans 14j
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Meeting DSI + DG CHR Lille forcé dans 14j · rep · J+14
Préparer décompte pénalités SLA + clauses spécifiques CHR public · rep · J+10