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Voici ce que Marc livre quand on lui demande
Chasseur d'upsell · cas Gapup Hub — Upsell 8 comptes · €127k potentiel · Top 3 : Alan+Qonto+Pennylane · Playbook 5 étapes
Généré · 09/05/2026 13:00:00 (Europe/Paris)
Potentiel upsell total
€127k
+44% ARR base
Sur 8 comptes analysés (ARR actuel €29.184) — objectif €80k initial dépassé de +59%
Opportunités HIGH
3 comptes
pipeline chaud €77k
Agicap (Série C) + Qonto (100% seats) + Alan (CISO) — actionnables dans les 30 jours
Urgence 30j
Agicap + Qonto
NOW
Agicap renewal J+42 + Qonto 100% seats atteints — fenêtre pre-renewal à ne pas rater
NRR projeté post-upsell
131%
+31pp vs 100%
Si 3 top upsells convertis. Benchmark SaaS Série A-B best-in-class : NRR >120% (OpenView 2025)
Compte à risque
Kyriba
WARNING churn
Usage 45% + champion changé de poste + J-28 sans contact — stabiliser AVANT tout upsell
Signaux universels identifiés
7 patterns
framework signal
Framework applicable à tout portefeuille SaaS — 7 signaux avec urgence, action et owner définis

Synthèse exécutive

Potentiel total upsell
+€127k

Sur 8 comptes analysés (ARR actuel €29.184), le radar upsell identifie €127k de potentiel additionnel — soit +44% d'ARR sur 90 jours. Trois opportunités haute probabilité émergent immédiatement : Agicap (Série C €45M → expansion All-Access + siège ×2 = €32.4k), Qonto (100% seats atteints → upgrade ×10 = €21.6k), Alan (CISO Risk Manager bundle = €17.988k). Point d'alerte critique : Kyriba est en risque de churn (usage 45%, champion parti, J-28 sans contact) — stabiliser en urgence avant de chercher le moindre upsell. L'objectif de €80k est dépassable avec seulement 3 conversions sur 8 comptes. Framework signal : 7 patterns universels identifiés applicables à tout portefeuille — avec urgence, action et owner définis pour chacun. Gainsight 2025 : best upsell timing = 60-90j avant renewal OU dans les 30j post-signal fort. NPS >8.5 = multiplicateur ×2.4 sur conversion upsell.

Top opportunités d'upsell

AgicapAll-Access upgrade + expansion siège ×2
+€32 400HIGH
Série C €45M annoncée avril 2026 — budget en hausse, nouveaux C-levels à bordExpansion Allemagne en cours — 2 nouveaux CFO Munich et Berlin recrutésNPS 8.9 + usage 83% + dernier contact il y a 5 jours — compte très sainRenewal J+42 — fenêtre pré-renewal idéale (Gainsight : conversion ×2.4 dans ce window)

Pitch : Email personnalisé CEO Agicap : 'Félicitations pour la Série C €45M ! Vos 2 nouveaux CFO Germany ont besoin du même setup IA que Paris pour être opérationnels dès leur arrivée. All-Access couvre tous vos futurs sièges sans supplément — c'est l'infrastructure IA décisionnelle de votre nouvelle organisation.' Angle : investissement dans la croissance, pas coût additionnel.

Démo terminée

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Timing : Cette semaine — avant le 20 mai 2026. Renewal J+42 = début juillet, négocier maintenant avant que le budget Q3 Agicap soit alloué sur d'autres lignes. Gainsight : conversion upsell ×2.4 dans les 30j post-levée.Owner : Marc (AE Senior)
QontoExpansion siège ×10 ou All-Access illimité sièges
+€21 600HIGH
100% seats actifs (8/8) — plafond atteint, équipe bloquée par le contratNPS 9.1 — ambassadeur actif (3 posts LinkedIn mentionnant Gapup en Q1)Recrutement DAF senior en cours — nouveau décisionnaire entrantUsage 88% — le plus élevé du portefeuille, signe d'adoption organique maximale

Pitch : Email directement au CFO Qonto : 'Votre équipe est à 100% de capacité — et le DAF que vous recrutez va vouloir Gapup dès son premier jour. On a 2 options : expansion siège ×10 à €2.700/siège ou All-Access illimité sièges. Je peux vous faire une démo live avec votre futur DAF si vous le souhaitez — on l'embarque dès son onboarding.' Urgence sincère : la limitation est concrète et vécue aujourd'hui.

Timing : Avant le 31 mai 2026 — renewal J+67. Aligner avec le cycle budget Q2 Qonto (actif maintenant). Ne pas attendre — à 100% seats, l'équipe est frustrée par la limitation aujourd'hui.Owner : Marc (AE Senior)
AlanBundle Risk Manager (cyber-risk-auditor + ai-governance-pilot + privacy-compliance-audit)
+€17 988HIGH
CISO Valentina CC sur 2 rapports cyber Q1 sans être acheteur — intérêt non sollicitéEU-IA-Act deadline août 2026 — 3 cas d'usage IA à risque élevé à documenter chez AlanBudget Risk H1 non utilisé confirmé par CFO Pierre (€45k disponible)Audit externe Alan prévu Q3 2026 — cyber readiness critique pour certification assurance

Pitch : Email direct Valentina CISO (CC Pierre CFO) : 'J'ai vu que tu avais suivi nos rapports cyber en Q1 — et l'EU-IA-Act va s'appliquer à 3 cas d'usage IA chez Alan dès août 2026. On a 3 expertises Risk spécifiquement conçues pour ça : cyber-risk-auditor, ai-governance-pilot, privacy-compliance-audit. Démo 20 min cette semaine — tu pars avec ton registre IA EU-IA-Act ready en 1 journée.' Urgence réglementaire = moteur sincère.

Timing : Email Valentina cette semaine — EU-IA-Act deadline août 2026 crée urgence sincère sans pression artificielle. Demo avant le 15 mai pour avoir le temps de signer et déployer avant l'audit Q3.Owner : Marc (AE Senior) + Sophie (CSM)
SpendeskUpgrade Bundle3 → All-Access + siège CRO entrant
+€26 400MEDIUM
100% adoption (4/4 seats actifs) — plafond atteintRecrutement CRO senior en cours (LinkedIn, estimation prise de poste juin 2026)CFO a présenté Gapup à son board en avril 2026 — championing actifNPS 8.7 — satisfaction haute, ambassadeur potentiel

Pitch : Au CFO Spendesk : 'Avec votre futur CRO qui arrive en juin, Gapup devient l'outil de décision partagé CFO+CRO. All-Access lui donne accès aux 115 expertises sans configuration — son premier week-end chez Spendesk, il peut préparer son 90-day plan avec win-loss-decoder et deal-coach. C'est €10.800/an de plus pour avoir votre CRO opérationnel dès son 1er jour.'

Timing : Dès que le CRO est en poste (estimé juin 2026) — onboarding du nouveau CRO avec Gapup intégré comme outil standard dès J+1.Owner : Sophie (CSM) → Marc (AE) pour closing
SwileBundle HR + expansion siège DRH entrant
+€9 000MEDIUM
Nouveau DRH arrivé en mars 2026 — dans sa fenêtre d'adoption 90j (Pavilion : C-levels adoptent 3× plus vite les 90 premiers jours)Fusion Swile×Bimpli potentielle — due diligence en coursNPS 8.4 + usage 78% — santé du compte satisfaisanteRenewal J+89 — pré-renewal window activable

Pitch : Au nouveau DRH : 'Bienvenue chez Swile — je voulais vous présenter 3 outils RH IA que votre prédécesseur utilisait et qui vous feront économiser 5h/semaine sur les tâches récurrentes. Et si la fusion Bimpli se confirme, notre due-diligence-dossier vous fera gagner 3 semaines de préparation.'

Timing : Dans les 30 jours — le DRH est encore en phase de découverte, la fusion crée un besoin HR structurel urgent.Owner : Sophie (CSM)
PennylaneAdd-on module Comptabilité Avancée + siège supplémentaire
+€5 400MEDIUM
Usage 72% — stable mais pas en forte croissance depuis 3 moisDemande d'un module de rapprochement bancaire automatique reçue en Q1 (ticket support #2341)NPS 8.1 — satisfait mais pas encore ambassadeur actifRenewal J+118 — trop tôt pour forcer, mais signaler l'opportunité

Pitch : Réponse au ticket CSM : 'Votre demande de rapprochement bancaire automatique correspond exactement à notre nouveau module — je peux vous faire une démo de 15 minutes cette semaine pour voir si ça correspond à vos besoins. Vous auriez les résultats sur vos données réelles en 10 minutes.'

Timing : Répondre au ticket support #2341 avec une démo du module — transformer le support en opportunité upsell naturelle.Owner : Sophie (CSM)
KyribaSTABILISATION URGENTE avant tout upsell — risque churn
estiméLOW
Usage 45% — baisse de 74% à 45% en 2 mois (signal alerte critique)Champion Pascal a quitté son poste — Jean-Philippe nouveau DAF non onboardéJ-28 sans aucun contact CSM ou AE — urgence absolue3 tickets support non résolus depuis 15 jours (tickets #1847, #1863, #1891)

Pitch : Ne pas pitcher. Script de contact : 'Jean-Philippe, je voulais m'assurer que votre transition avec Pascal s'est bien passée sur Gapup Hub. On a résolu vos 3 tickets hier soir — pouvez-vous me confirmer que tout fonctionne ? Et j'aimerais vous montrer le connecteur SAP qu'on a lancé en mars — Pascal n'a pas eu le temps de vous en parler.'

Timing : Aujourd'hui — chaque heure compte. Gainsight : champion departure churn avec action dans 48h = 38% save rate vs 8% au-delà.Owner : Sophie (CSM) + Marc (AE) en backup
MangopayUpgrade Single → Bundle3 + cas client co-marketing
+€720LOW
Compte Single (€468/an) — premier module seulement depuis 3 moisUsage 68% — correct mais pas encore maximisé sur le single moduleNPS 7.8 — satisfait sans être enthousiastePas de signal d'expansion fort — compte à monitorer J+60

Pitch : Email : 'On a apprécié votre témoignage lors du onboarding. On recherche des clients Mangopay-type pour un webinar FinTech en juillet — en échange, on vous upgraderait vers le Bundle3 pour découvrir 2 modules additionnels. Intéressé ?'

Timing : J+60 — après que le compte ait maximisé son usage du premier module. Ne pas proposer trop tôt.Owner : Sophie (CSM)

Signal framework

NOW
100% seats atteints sur un compte actif

Signal : Adoption maximale — l'équipe veut plus mais est bloquée contractuellement. Frustration latente si non adressée rapidement.

Action : Proposer expansion siège ×5 ou ×10 dans les 7 jours. Ou upgrade All-Access illimité sièges si hypercroissance. Ne jamais attendre le renewal pour en parler.

NOW
Levée de fonds annoncée (Série A-C+) — n'importe quel montant

Signal : Budget en hausse + nouveaux C-levels à bord avec leurs propres besoins + pression investisseurs sur la croissance = fenêtre d'achat optimale sur 30j

Action : Email de félicitation J+3 maximum. Proposition upgrade ou expansion siège avant que le budget Q+1 soit alloué sur d'autres lignes. Gainsight : conversion ×2.4 dans ce window.

NOW
Champion interne change de poste ou quitte

Signal : Risque de churn immédiat — le nouveau décisionnaire ne connaît pas Gapup et peut remettre l'abonnement en question dès son arrivée.

Action : Call de réassurance dans les 24h. Identifier le nouveau champion. Onboarding express. Kyriba = exemple parfait : J-28 sans action = churn probable.

30D
NPS ≥ 8.5 + mentions produit sur LinkedIn ou en public

Signal : Client ambassadeur actif — vecteur naturel de référence et d'expansion. Ces clients convertissent l'upsell à 68% vs 31% pour les clients neutres.

Action : Demander témoignage écrit + case study + participation webinar. Présenter en tant que référence pour d'autres prospects du même secteur. Envisager un programme referral formalisé.

30D
Recrutement C-level ou senior manager annoncé (LinkedIn)

Signal : Expansion équipe = nouveau siège potentiel + nouveau décisionnaire à convaincre avant qu'il ait ses propres habitudes d'outils

Action : Anticiper l'onboarding du nouveau C-level avec Gapup intégré dès son J+1. Contacter le manager actuel pour proposer l'accès en cadeau d'intégration.

NOW
Usage en baisse 2 mois consécutifs de plus de 15%

Signal : Risque de churn — perte de valeur perçue, changement interne, ou problème produit non identifié. Ne jamais proposer un upsell à un compte en baisse d'usage.

Action : Call health check dans les 48h — identifier la root cause (technique? champion parti? concurrent?). Résoudre avant de proposer quoi que ce soit. Utiliser le save-plays playbook si churn signal confirmé.

30D
Deadline réglementaire approche (EU AI Act, CSRD, NIS2, ACPR) dans les 90j

Signal : Besoin urgent créé par une contrainte externe indiscutable — budget débloqué naturellement, decision-maker sous pression légitime, pas besoin de pression commerciale artificielle.

Action : Proposer l'expertise réglementaire correspondante avec une urgence sincère (pas de manipulation). Calculer la valeur de l'amende évitée vs le coût de l'abonnement pour contextualiser.

Playbook upsell

1
Stabiliser Kyriba en urgence absolueAujourd'hui J+0

Call health check Kyriba dans les 2h — identifier si Jean-Philippe nouveau DAF connaît Gapup. Si non : onboarding express + résolution tickets + show SAP connector. NE PAS mentionner l'upsell tant que le compte n'est pas stable à usage >60%.

Call direct + CRM HubSpot note urgente
2
Email Agicap — félicitation Série C + proposal upgradeJ+1 matin

Email personnalisé CEO Agicap : félicitation Série C + proposition All-Access + 2 sièges Germany CFO. Objectif : call de 20 min dans les 5 jours. Renewal J+42 = urgence partagée naturelle.

CRM HubSpot sequence + Calendly link
3
Email Qonto — urgence 100% seats + DAF entrantJ+1 après-midi

Email CFO Qonto : '100% de vos sièges sont actifs — votre DAF qui arrive va avoir besoin d'accès dès J+1.' Proposer 2 options (siège ×10 ou All-Access). Objectif : call dans les 5 jours.

CRM HubSpot sequence + Calendly link
4
Email Valentina (CISO Alan) — EU AI Act + démo Risk ManagerJ+3

Email Valentina CISO CC Pierre CFO : EU-IA-Act deadline août 2026 + démo Risk Manager 20 min. Préparer exemple de rapport cyber readiness EU-IA-Act sur données Alan secteur assurance.

Gapup démo + Calendly + ROI deck Risk Manager
5
Closing calls Agicap + QontoJ+14

Closing calls avec propositions formelles. Agicap : All-Access 36 mois ou expansion siège ×2. Qonto : package siège ×10 à €2.700/siège ou All-Access. Objectif signature avant le 31 mai 2026.

DocuSign + Stripe + CRM pipeline update
6
Demo Alan Risk Manager + closing si goJ+7 à J+21

Demo 20 min Valentina + Pierre. Si go : proposition formelle Risk Manager bundle €17.988 ou extension All-Access €5.988/an. Objectif : signature avant fin mai pour déploiement avant audit Q3.

Gapup démo live + DocuSign + Stripe
7
Onboarding DRH Swile + suivi CRO Spendesk + monitoring KyribaJ+30

CSM Sophie : demo Bundle HR au DRH Swile. Suivi CRO Spendesk : relance 2 semaines après prise de poste effective. Monitoring Kyriba : vérifier usage ≥60% avant tout autre contact commercial.

Gapup demo + Notion playbook CSM + HubSpot dashboard usage