Démo · Chasseur d'upsell par Marc

Synthèse exécutive

Potentiel total upsell

+€127k

Sur 8 comptes analysés (ARR total €29 184), le radar upsell identifie €127k de potentiel additionnel — soit +44% d'ARR sur 90 jours. Trois opportunités haute probabilité émergent immédiatement : Agicap (Série C €45M → expansion siège ×2 + All-Access), Qonto (100% seats atteints → upgrade siège ×10) et Alan (CISO non acheteur → bundle Risk Manager). Point d'alerte : Kyriba est en risque de churn (usage 45%, champion parti, J-28 sans contact) — stabiliser avant de chercher l'upsell. L'objectif de €80k est dépassable avec seulement 3 conversions sur 5 opportunités.

Top opportunités d'upsell

AgicapAll-Access upgrade + expansion siège ×2

+€32 400HIGH

Série C €45M annoncée avril 2026Expansion Allemagne en cours — 2 nouveaux CFONPS 8.9 + 83% usage + J-5 dernier contactRenewal J+42 — fenêtre renewal immédiate

Pitch : Féliciter la Série C et l'expansion Allemagne. Positionner Gapup comme infrastructure IA CFO pour l'expansion : 'Vos 2 nouveaux CFO Germany ont besoin du même setup que Paris — All-Access couvre tous vos futurs sièges sans supplément.'

Timing : Cette semaine — avant le 20 mai 2026 (renewal J+42 = début juillet, négocier maintenant avant budget Q3 alloué)Owner : Marc (AE Senior)

QontoExpansion siège ×10 (package scale)

+€21 600HIGH

100% seats actifs (8/8) — plafond atteintNPS 9.1 — ambassadeur actif (3 posts LinkedIn)Recrutement DAF senior en coursUsage 88% — le plus élevé du portefeuille

Pitch : Féliciter leur ambassadorat LinkedIn. Angle : 'Le DAF que vous recrutez va vouloir Gapup dès son premier jour — anticipons avec des sièges déjà configurés.' Demo live avec le futur DAF si possible.

Timing : Avant le 31 mai 2026 — renewal J+67, idéal d'aligner avec leur cycle budget Q2 (actif en ce moment)Owner : Marc (AE Senior)

AlanBundle Risk Manager (cyber-risk-auditor + ai-governance-pilot + privacy-compliance-audit)

+€17 988HIGH

CISO Valentina CC sur 2 rapports cyber Q1 sans être acheteurEU-IA-Act deadline Q3 2026 — 3 cas d'usage IA à documenterBudget Risk H1 non utilisé confirméAudit externe Alan prévu Q3 2026

Pitch : Email Valentina directement (CC Pierre CFO) : 'J'ai vu que tu suivais nos rapports cyber — nous avons 3 expertises Risk spécifiquement conçues pour l'EU-IA-Act et l'audit externe Q3. Peux-je te faire une démo de 20 min ?'

Timing : Demo avant le 15 mai 2026 — EU-IA-Act deadline crée urgence naturelle sans pression commerciale artificielleOwner : Marc (AE Senior) + Sophie (CSM)

SpendeskUpgrade Bundle3 → All-Access + siège CRO

+€26 400MEDIUM

100% adoption (4/4 seats)Recrutement CRO senior en coursCFO a présenté Gapup à son boardNPS 8.7 — championing actif

Pitch : Au CFO : 'Avec votre futur CRO qui arrive, Gapup devient l'outil de décision partagé CFO+CRO — All-Access vous donne accès aux 115 expertises les deux. Le timing est parfait pour une mise à niveau avant son arrivée.'

Timing : Dès que le CRO est en poste (estimé juin 2026) — onboarding du nouveau CRO avec Gapup intégréOwner : Sophie (CSM) → Marc (AE) pour closing

SwileBundle HR + expansion siège DRH

+€9 000MEDIUM

Nouveau DRH arrivé en mars — onboarding parfaitFusion Swile×Bimpli potentielle — due diligence en coursNPS 8.4 + usage 78%Renewal J+89

Pitch : Au nouveau DRH : 'Bienvenue chez Swile — j'ai une suite de 3 outils RH IA spécifiquement pour les DRH en phase de transformation. Et si la fusion Bimpli se confirme, notre due-diligence-dossier vous fera gagner 3 semaines.'

Timing : Dans les 30 jours — le DRH est encore en lune de miel, la fusion crée un besoin urgentOwner : Sophie (CSM)

Signal framework

NOW

100% seats atteints sur un compte

Signal : Adoption maximale — l'équipe veut plus mais est bloquée par le contrat

Action : Proposer expansion siège ×5 ou ×10 dans les 7 jours. Ne pas attendre le renewal.

NOW

Levée de fonds annoncée (Série A-C+)

Signal : Budget en hausse + nouveaux besoins + nouveaux décideurs à bord

Action : Email de félicitation J+3, proposition upgrade ou expansion siège avant que le budget Q+1 soit alloué

NOW

Champion interne change de poste ou quitte

Signal : Risque de churn — le nouveau champion ne connaît pas Gapup

Action : Call de réassurance immédiat. Identifier le nouveau champion. Cas Kyriba : re-onboarding urgent J-28.

30D

NPS ≥ 8.5 + mentions produit sur LinkedIn

Signal : Client ambassadeur — vecteur de référence et d'expansion naturelle

Action : Demander un témoignage/case study + présenter en tant que référence pour d'autres prospects

30D

Recrutement C-level ou senior manager annoncé

Signal : Expansion équipe = nouveau siège potentiel + nouveau décideur à convaincre

Action : Anticiper l'onboarding du nouveau C-level avec Gapup intégré dès son premier jour

NOW

Usage en baisse 2 mois consécutifs (>-15%)

Signal : Risque de churn — perte de valeur perçue ou changement interne

Action : Call health check immédiat — identifier root cause. Ne jamais proposer un upsell à un compte en baisse d'usage.

30D

Deadline réglementaire approche (EU-IA-Act, CSRD, NIS2)

Signal : Besoin urgent créé par une contrainte externe — budget débloqué naturellement

Action : Proposer l'expertise réglementaire correspondante avec urgence sincère (pas de pression artificielle)

Playbook upsell

Qualifier Kyriba en urgenceJ+0

Call health check Kyriba — identifier si le nouveau champion connaît Gapup. Si oui : re-onboarding. Si non : escalade DG. NE PAS proposer d'upsell avant stabilisation.

CRM call + email CSM

Email Agicap + Qonto simultanémentJ+1

Email personnalisé de félicitation Agicap (Série C) + proposition upgrade. Email Qonto sur opportunité siège avec DAF entrant. Objectif : call dans les 5 jours.

CRM HubSpot sequence + calendly

Demo Risk Manager pour Valentina (Alan)J+3

Email direct Valentina (CISO Alan) CC Pierre (CFO) sur EU-IA-Act deadline. Proposer démo 20 min. Préparer rapport exemple cyber readiness EU-IA-Act.

Gapup démo + calendly

Closing Agicap + QontoJ+14

Closing calls avec propositions formelles. Agicap : All-Access 36 mois ou expansion siège. Qonto : package siège ×10. Objectif signature avant le 31 mai.

DocuSign + Stripe

Onboarding DRH Swile + suivi CRO SpendeskJ+30

CSM Sophie : session démo Bundle HR au DRH Swile. Suivi CRO Spendesk : relance 2 semaines après prise de poste. Objectif : 2 upsells mid supplémentaires en Q2.

Gapup demo + Notion playbook

Sources

OpenView Partners — NRR Benchmarks SaaS 2025

NRR médian SaaS Série A-B : 112%. >120% = top quartile. Expansion ARR meilleur indicateur de product-market fit et de défense contre le churn.

Gainsight — Customer Success Expansion Playbook 2025

Best upsell timing : 60-90j avant renewal OU dans les 30j post-signal fort (levée, recrutement, 100% seats). NPS >8 = multiplicateur ×2.4 sur conversion upsell.

HubSpot State of Sales EU 2025

Upsell win rate vs new business : 65% vs 22%. Coût d'acquisition expansion : €300-600 vs €1 200-2 400 new logo. ROI expansion ×5 vs new business.