Synthèse exécutive

Agicap (SaaS B2B Série C, €28M ARR) dispose d'un BFR de €3,8M — 74% au-dessus du benchmark top quartile pour un SaaS scale-up de ce stade. La cause principale est un DSO de 52 jours (vs médiane 38j) lié à l'absence de processus de recouvrement automatisé et au comportement 90j des grands comptes (LVMH, Michelin). Paradoxalement, Agicap paie ses fournisseurs SaaS (AWS, Stripe, Salesforce) en 23 jours alors qu'ils accepteraient 45-60 jours. Le potentiel de cash libéré est de €2,8M en 90 jours : €1,95M via optimisation DSO (38j) et €840k via allongement DPO (45j). Ces €2,8M représentent 4,5 mois de runway additionnel ou €2,8M de capex d'expansion Allemagne sans appel au capital.

BFR actuel vs cible

DSO — Créances clients

• Implémenter Pennylane/Agicap lui-même pour relances automatiques J+30, J+45, J+60 — réduire DSO moyen de 14 jours en 60 jours
• Négocier pénalités de retard contractuelles sur nouveaux clients (1.5%/mois conformément art. L441-6 Code Commerce) — incite le paiement à 30j
• Proposer escompte 1% pour paiement sous 10 jours aux 5 plus gros clients (LVMH, Michelin) — coût €58k/an vs bénéfice cash €1.95M
• Affacturage sélectif sur créances grands comptes > 60 jours — taux Crédit Agricole CIB estimé 1.8%/an sur encours
• KPI dashboard : DSO par client, DSO par segment, aging AR — revue hebdo CFO Pierre

DPO — Dettes fournisseurs

• Négocier avec AWS France : passage de 30j à 60j — AWS accepte systématiquement pour les clients Série C+ sur demande Account Manager
• Passer Salesforce et HubSpot en paiement trimestriel (vs mensuel actuel) — équivaut à DPO moyen 46j. Économie de trésorerie instantanée.
• Mettre en place un processus d'approbation factures à 3 validations (Procurement + Finance + DAF) — ralentit le cycle de paiement de 8-12 jours sans frais
• Stripe et Stripe Atlas : négocier settlement D+3 → D+7 sur les revenus SaaS — cash flow +€200k instantané sur €28M ARR mensuel divisé

DIO — Stocks

• N/A — modèle SaaS B2B pur, aucun stock physique à gérer
• Surveillance future si pivot vers vente hardware/peripherals : passer à inventaire just-in-time + dropshipping, cible DIO ≤ 15 jours
• Benchmark : SaaS pure-play CCC médian 29j (Hackett), top quartile -5j (cash advance via DPO long + abonnements pré-payés annuels)
• Lever pré-paiement annuel : 30% des clients en plan annuel pré-payé = cash advance 6 mois (équivalent DIO négatif -45j sur la base annuelle moyenne)

Quick wins

Roadmap implémentation

Benchmarks sectoriels